来源：翰锐管理明锐浩瀚
前言医药代理制在我国的历史虽只有短短的25年，但却是充满荆棘、洒下汗水、收获成功的四分之一世纪的光辉岁月。25年前，当改革大潮来临，无数有志青年投身到医药行业中来，从涩涩青年走到不惑壮年，从满头黑发熬成双鬓白发。有成功也有失败，但绝没有后悔。回顾这段历史，给我们的既有岁月流失的感慨，更多的却是阅历中的思考与抉择。
下面就让我们一起来回顾这段历史。
从时代背景、招商策略、渠道设计及招商手法等四个方面，可以将中国的医药代理制的发展历程分为五个阶段：1第一阶段：代理制的萌芽(～年)背景：
第一家医药合资企业成立。中国大冢制药有限公司是中国医药集团总公司所属中国医药工业有限公司和中国医药对外贸易公司与日本大冢制药株式会社共同投资设立的，于年2月批准成立，年5月17日正式投产，年底天津市医药集团有限公司成为中方股东之一。中日双方各占50%股份。该公司既是中日两国间第一家合资制药企业，也是中国第一家中外合资制药企业，宣告了一个新时代的到来，“一股独大”的局面被打破，跨国企业与民族企业漫长的博弈也由此开始。
先进的制药生产、销售和管理理念被引入中国，中国第一代医药营销人员逐步成长。
招商策略
产品引导需求
渠道设计
总代理分销
特点：是单纯的批发、分销、分销终端一体化，终端有货就能销，渠道注重有货即为王。
招商手法
商业调拨
大型商业推广会：现场卖货时代
从坐商到走商，走出去
处方药代理商雏形:国企调拨人员、下岗人员成为第一批代理商
2第二阶段：代理制探索中发展(～年)背景
外资企业、合资企业、民营企业大量涌现，逐渐改变了这一领域的竞争状态。企业纷纷探索组建自主终端队伍，成功的少，失败的多。代理制营销模式虽然最早始于保健品、OTC产品，但确得到处方药制药企业的追捧，医院处方药市场得到更为广泛的使用和出人意料的成功。特征：是先抑后扬。
招商策略
底价策略、大包制兴起、现款现货
渠道设计
总代逐步向多级代理发展
渠道功能分类出多种模式：代理商、经销商（配送商、纯销商）、调拔商
渠道设计强调代理商的控制管理
风险：过票行为成为代理制药企全行业现状，企业实行多套帐务处理并埋下隐患。
招商手法
坐商、走商、广告招商流行
会议招商兴起、药交会成招商重要平台
学术推广在国企流行：
组建自己的销售队伍成为风气
学术推广变味，来源于追求目标不同
3第三阶段：代理制的快速发展(～年)背景
从事代理制的代理商基数、数量不断增加，代理商的经济实力和素质也不断提高。
构成代理制底部的可以称为代理商的自然人和专业代理公司越来越多。
代理商掌握了大量的销售网络，积累了足够的资金代理商同药品生产企业的合作关系，突破了原来的区域合作模式，更多的代理商同生产企业是一种省级总代理的合作关系，甚至是全国总代理的合作关系。
他们不仅仅是同中、小型生产企业合作，更多的是同知名的大、中型企业合作。很多知名的大、中型企业的新产品上市，首先考虑的就是同有实力的代理商进行全国总代理的合作。
招商策略
全面发展代理商，各种模式并存，突出企业优势
渠道设计
多层分销重视终端，强化代理商管理
招商手法
利益诱导：底价模式
合作诱导：佣金制度
成就诱导：让你做老板
4第四阶段：代理制的相对成熟(年至年)背景
年开始医疗体制改革带来诸多变化，招标由试行向正式实行过渡，中介机构不可一世，网络平台招商兴起。
年9月，卫生部等六部委颁布并实施号文件，对前期药品招标执行中的问题作了正面解释。在此阶段，行业经历了地标升国标、GMP认证等规范医药行业的重大举措。自此以后，投标所需的资料也随之升级。
医院进药由之前的通过药剂科、药事委员会、科室主任，改为要通过卫生厅（局）、招标办、专家委员会、中介机构、院办、药剂科、药事委员会、科室主任、财务科、甚至商业公司等部门和关卡环节。
产品资源过剩，生产企业竞争进入白热化。
招商策略
深耕式招商做大做强市场。同代理商全产业链合作，如企业新药研发期即寻求代理商合作。厂商全渠道协同化，形成综合体系，大包小包配合。厂商合作蜜月期。
渠道设计
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