从时代背景、招商策略、渠道设计及招商手法等四个方面，可以将中国的医药代理制的发展历程分为五个阶段：
1第一阶段：代理制的萌芽(～年)背景：
第一家医药合资企业成立。中国大冢制药有限公司是中国医药集团总公司所属中国医药工业有限公司和中国医药对外贸易公司与日本大冢制药株式会社共同投资设立的，于年2月批准成立，年5月17日正式投产，年底天津市医药集团有限公司成为中方股东之一。中日双方各占50%股份。该公司既是中日两国间第一家合资制药企业，也是中国第一家中外合资制药企业，宣告了一个新时代的到来，“一股独大”的局面被打破，跨国企业与民族企业漫长的博弈也由此开始。
先进的制药生产、销售和管理理念被引入中国，中国第一代医药营销人员逐步成长。
招商策略
产品引导需求
渠道设计
总代理分销
特点：是单纯的批发、分销、分销终端一体化，终端有货就能销，渠道注重有货即为王。
招商手法
商业调拨
大型商业推广会：现场卖货时代
从坐商到走商，走出去
处方药代理商雏形:国企调拨人员、下岗人员成为第一批代理商
2第二阶段：代理制探索中发展(～年)背景
外资企业、合资企业、民营企业大量涌现，逐渐改变了这一领域的竞争状态。企业纷纷探索组建自主终端队伍，成功的少，失败的多。代理制营销模式虽然最早始于保健品、OTC产品，但确得到处方药制药企业的追捧，医院处方药市场得到更为广泛的使用和出人意料的成功。特征：是先抑后扬。
招商策略
底价策略、大包制兴起、现款现货
渠道设计
总代逐步向多级代理发展
渠道功能分类出多种模式：代理商、经销商（配送商、纯销商）、调拔商
渠道设计强调代理商的控制管理
风险：过票行为成为代理制药企全行业现状，企业实行多套帐务处理并埋下隐患。
招商手法
坐商、走商、广告招商流行
会议招商兴起、药交会成招商重要平台
学术推广在国企流行：
组建自己的销售队伍成为风气
学术推广变味，来源于追求目标不同
3第三阶段：代理制的快速发展(～年)背景
从事代理制的代理商基数、数量不断增加，代理商的经济实力和素质也不断提高。
构成代理制底部的可以称为代理商的自然人和专业代理公司越来越多。
代理商掌握了大量的销售网络，积累了足够的资金代理商同药品生产企业的合作关系，突破了原来的区域合作模式，更多的代理商同生产企业是一种省级总代理的合作关系，甚至是全国总代理的合作关系。
他们不仅仅是同中、小型生产企业合作，更多的是同知名的大、中型企业合作。很多知名的大、中型企业的新产品上市，首先考虑的就是同有实力的代理商进行全国总代理的合作。
招商策略
全面发展代理商，各种模式并存，突出企业优势
渠道设计
多层分销重视终端，强化代理商管理
招商手法
利益诱导：底价模式
合作诱导：佣金制度
成就诱导：让你做老板
4第四阶段：代理制的相对成熟(年至年)背景
年开始医疗体制改革带来诸多变化，招标由试行向正式实行过渡，中介机构不可一世，网络平台招商兴起。
年9月，卫生部等六部委颁布并实施号文件，对前期药品招标执行中的问题作了正面解释。在此阶段，行业经历了地标升国标、GMP认证等规范医药行业的重大举措。自此以后，投标所需的资料也随之升级。
医院进药由之前的通过药剂科、药事委员会、科室主任，改为要通过卫生厅（局）、招标办、专家委员会、中介机构、院办、药剂科、药事委员会、科室主任、财务科、甚至商业公司等部门和关卡环节。
产品资源过剩，生产企业竞争进入白热化。
招商策略
深耕式招商做大做强市场。同代理商全产业链合作，如企业新药研发期即寻求代理商合作。厂商全渠道协同化，形成综合体系，大包小包配合。厂商合作蜜月期。
渠道设计
长短结合，并布局终端，第二、第三终端掘起。
招商手法
精细化招商时代，终端分型招商（医院市场、OTC市场及第三终端的不同特点设计招商方案），区域做透，医院、科室为单位招商深耕细作，强化招商的学术化引导，对区域招商经理能力要求提升，强调区域招商经理五大职能的统一。
5第五阶段：代理制的转型变革(年至今)背景
互联网时代“用户至上”思维带来极大挑战
各种资本及传统行业进军大健康产业，瓜分医药市场
企业运营趋势要求更“快”更“准”
企业渠道系统多元化
医药行业外部环境持续恶化，医药政策提振产业前景不明，相关医改政策陆续出台。
招商策略
精准化招商时代来临：确立企业未来终端掌控的优势。资源必要竞合力，产品必有竞争力，终端必靠掌控力；既注重传统终端的精准，也注重用户的精准（医生及患者分类），更多的倾心聆听来自患者的声音。
渠道设计
渠道立体化、扁平化，招商直达终端。APP等移动传播兴起，传播回归营销本质，找到代理商的痛点（需求点）。
招商手法
混合模式流行，药企代理商共建二级分销体系；平台招商、O2O线上线下结合、探索通过影响医生或患者实现招商等新模式。
精准化招商时代来临
精准化招商是在精细化招商的基础上发展而来，更多强调的是企业和代理商的匹配；精细化招商强调的是对终端面及深度的要求，精准化招商强调的是对终端深度的把控，重点打造企业对科室及医生的影响力。精准化招商更多强调的是企业直接和终端的匹配。精准化招商的目标是尽量去中间化直达终端，医院及科室进行招商，并探索面向医生招商的平台模式。招商思维是用户至上的互联网思维，招商成功的基础来源于数据管理下的数据库营销。
精准化招商要求把传统的地面招商同互联网招商相融合，并结合现代的移动化手段，实现空、地、全天候的立体招商。这是一种全渠道的招商模式，对医药企业的代理商管理提出了新的挑战。翰锐企业管理咨询推出的《医药企业招商实战培训：全渠道精准化招商与经营代理商模式》包含了四大模块：代理商的沟通体系、代理商的支持体系、代理商的激励体系及代理商的控制绩效体系，这四大模块将助代理制医药企业解决相关难题。
陕西医药网图文/小陕君
文章出处/陕西医药网
转载请注明文章出处／请尽情分享至朋友圈
?更多精彩内容您还可以检索
西安丨医药丨段子丨行业丨陕西丨药品名丨电话丨客服
赞赏
长按向我转账
受苹果公司新规定影响，iOS版的赞赏功能被关闭，可通过转账支持。
得白癜风有什么症状北京治疗白癜风得多少钱推荐文章
热点文章
