医保局主导的国家和省级带量采购，药品零售机构分分组织各种联盟搞带量采购，做第三终端的品牌企业早早就开始了带量采购医院集中带量采购，从年10月份的“4+7”试点开始，扩围为全国范围内集中带量采购，第三批品种刚刚出炉。
国采第三批报量目录6月19日发布后，按着文件是7月3日报量截止，但是按着全国各省的最后时间要求是7月9日最后一个省市报量完毕。7月16日：上海联采办最终统计产品、报量等上报国家医保局；7月31日正式公布目录和标书公布。8月20日左右报价、开标、公示。10月份第三批国采中选结果正式执行。
现在，医药界普遍存在一种看法：“药品代理制现已到了穷途末路的地步。”发生这种一致是基于三个原因：一是带量收购的范围不断扩大、医保商洽准入、省采降价收购等，出产企业出厂价已被击穿，没有了代理的费用空间支撑这种方式。二是“两票制”和“营改增”全面实行也让代理商没有了腾挪空间。三是按照以前的方式操作会触及多条法律底线，带来违法运营风险。药企也会因代理商违规操作遭到连累，从而对代理制谈虎色变。跟着医药行业大环境发生巨大变化，代理方式变相丛生、步履维艰，这是否意味着代理方式将要寿终正寝？也不尽然。部分药企停止招商从出产企业的角度看，国采或省采中标产品价格大幅下降，没有了代理操作的费用空间和动力。国采相对来说还比较好，全国统购统销，除了配送，无需额外操心；省采相对复杂，即使中标当选，还有全面铺开上量的问题，尤其是商场空白区域，没有自己的事务员，仍需了解当地商场的人员快速翻开局面。在省采中，很多产品的价格降得不多，厂家还有招商的赢利空间。此外，没有参加带量收购的种类还有更大的招商空间和商场需求。这些种类连续的商场惯性方式招商，尤其是一些高端新品，企业没有营销才能不得不进行招商，以求快速占领商场。企业是否需求招商代理，需求多大程度的招商代理，也要依据企业的实际情况来确定。最忌讳突然改动营销方式，越是大企业越要沉稳，逐步调整，否则强大的惯性会把企业甩离本来的轨道。年，一些医药企业感觉到代理制存在的弊端，嗅到一些风险，强行停止招商，与本来的代理商免除协作，导致代理商强烈不满，不但“反水”代理竞品，让企业商场占有率大幅下滑，还在商场上传达企业背信弃义的行为，造成企业形象受损。更严重的是，药企单方面免除代理联系，后续的保证金、货款、佣钱、客户等都发生很多问题，在业界发生不良影响。相比之下，大部分企业采取“老产品逐步减少招商代理比例、新产品自营”的方法就保险得多。当然，对两边而言，最佳的免除协作方式是第三方尤其是官方不可抗拒要素造成，比如某些首仿产品上市成为“香饽饽”，代理商不惜一切代价争抢代理权，然而商场还没有彻底发动，种类就进入“4+7”带量收购，原研厂家贱价中标。大部分代理商看到无利可图，与厂家和平分手。但有的厂家与代理商就不能平心静气地免除协作联系，有的产品还为此闹上了法庭。商业环境今非昔比从代理商的角度来看，可变要素更多。首个要素是厂家。与厂家对比，代理商是弱势群体。产品是人家的，给不给你做，人家说了算。好不容易争取到代理权，还要交保证金，许诺商场占有率。稍有闪失，保证金就会有去无回。商场做不好，厂家回收产品；做好了吧，厂家看着眼红，找理由回收产品。第二个要素是商场。凭本事打拼天然无话可说，卖了产品就有钱赚。第三个要素是政策变动，有时就要凭运气了。本来卖得很好的产品被列入带量收购目录后贱价中标，厂家就不需求代理商了。这种风险有很大的不确定性，挑选产品时也无法确定哪些种类将来会进入集采、被调出医保目录、地方补充种类退出医保目录等。第四个要素是商业环境今非昔比。代理商驾轻就熟的一些商业操作曩昔能左右逢源，今日就会处处受阻。出售费用的真实性、合规性被提到法律认识的高度，“营改增”“两票制”使代理商处理收据的空间缩小，法律风险加大，相关部门“穿透式”查看让曩昔打的“擦边球”无处遁形。代理制不会消失那么，代理方式会不会从此式微？相关部门会坚持不懈地推广带量收购下降药价，但不等于撤销代理制。从长远看，代理制是推进新药快速进入商场的有效手法，西方发达国家现在仍有代理商活跃其间。短期看，国内不少种类的赢利空间依旧不小，足够代理商进行商场操作，仅仅没有了本来的暴利，商场的昌盛也仍需求代理商推进。再看出产厂家，有才能彻底自营的，有出售部队、有实力的企业仅仅一部分，还有许多企业仍要凭借代理方式，何况以研制为主的制药企业推广产品也只能依托第三方。据笔者所知，大型药企虽然有自己的出售部队，但也不能一手遮天，还要借力代理商。去年，某药企撤销代理制，成果销量下滑、商场萎缩，现在又纷纷重启代理方式，只不过换了个名称、“换汤不换药”罢了。当然，代理方式也要与时俱进，用现代化的理念去招商和办理，在挑选种类、赢利分配、合规审计等方面细致筹划。药企与代理商的联系要张驰有道，既是协作伙伴，又是风险共担的利益共同体；既要帮忙并供给各种资源，又要动态办理严厉审计；既要保持商场生机，又要合法、合规运营。大企业在招商中要以我为主，把商场策略贯穿一直，操控好途径、价格和费用；小企业要灵活多样，量体裁衣，有时不惜打乱仗。但无论哪种方式，都不能任其自然，尤其是在违规和窜货方面要有底线认识，一有预兆当即阻止，情节严重的间断协作，甚至揭露免除联系，避免引火烧身。代理商与时俱进近年来，受医改政策冲击最大的群体应该是医药代理商。第一，代理商要认清形势，合规合法是做好代理的条件。公司决策者要亲自参加这项工作，加强财务人员的训练和办理。当务之急是梳理自己的事务有多少是违规的、程度怎么，是自己操作违规还是厂家政策违规。如果是前者就要抓住时机，彻底扔掉曩昔的做法。如果是厂家的问题，就要尽力压服对方“光亮”营销，实在不行，只能忍痛割爱，间断协作，挑选与合法、守信、诺言好的厂家协作。第二，把重点转到真实的学术营销，以高学术性来提升营销才能。学术营销也要创新，要跟上社会发展的步伐。代理商必须下功夫创新，不走老路，更不走回头路。一步一个脚印，把学术营销做扎实。第三，练好内功，在团队管理上下硬功夫。防微杜渐，坚决根绝事务员的单个不当行为，避免个人行为连累企业。第四，挑选种类要有长远眼光。面对瞬息万变的医药商场，辩证看待种类，今日的抢手种类，明天可能参加带量收购，或被挤出医保目录。商场容量大的种类也要辩证看待，有些种类虽然用量大，但国家带量收购挑选种类的条件之一就是用量大，今日的优势很可能变成下风。第五，稳步运营。不要急于求成，尤其是在当今复杂多变的环境下。代理的种类和厂家不宜过多，代理区域也要挑选企业实力强的区域，所谓全国总代业已过时。现在，大部分产品不是贱价拿货而是佣钱方式，风险跟着佣钱返款增多而加大，运营节奏最好是小步快跑。第六，适时考虑战略转型。有实力的代理商可以向上游发展，与厂家协作甚至参股，成为出产厂家也未尝不可。第七，眼光超前。以合同研制方式，在产品上市许可持有人准则下，利用自己的商场信息优势，主导新品开发，与研制公司协作，参加新品开发，完成由出售到研制的蜕变，完成代理商的华丽回身。送人玫瑰手留余香，感谢你的分享！
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