药店要做好器械经营，有两点很重要：
第一要想明白，对医疗器械的经营属性和环境进行充分的思考和解析。然后才去思考第二步怎么做，根据自身的理解去思考和制定医疗器械经营和营销策略。
器械经营的要素
01/可见体验造就专业认同感
很多年前器械销售占比曾达到25%，第一，店面大；第二，器械区占整个店铺面积的三分之一，陈列很有氛围；第三，家用器械品类、品牌非常丰富。
为什么现在药店里的器械反而越来越少或者没有成长？核心原因一是店越开越小，二是我们一直没有去做一些深度的事情。
器械和药品不一样，进来摸得着，看得见，分分钟有感受，具有很多物理属性。所以，器械一定是体验式营销，器械可以给患者带来可见的体验，能够增加患者对专业的认同感。此外，器械还有一个特征，就是怎么用的问题，放在那里，消费者不会用，这些问题要解决。
02/器械做不好，为什么？
所有的器械，其背后都是增值服务。例如血糖仪、血压计等商品的背后，一定是深度的病程管理，没有深度的病程管理，依从性就无法保障。
除了常见刚需的一些“小物件”销售之外，现在我们在做糖尿病、高血压管理等特殊病种时，器械就是敲门砖。第一步，一定要做检测，如果没有深度的病患数据管理，售卖毫无意义。再比如制氧机，让顾客免费吸氧体验，一次不买，让他体验两次、三次、四次，他一定会买一台回去，他周边的人也可能会买一台回去。
所以，这些不要指望摆上去就能成交，顾客对医疗器械本身的体验属性、高价需要一定时间才能接受。
03/器械销售长尾性很致命
器械动销很差，器械在药店里的平均周转天数为天。动销差，金额高，很可能形成积压，风险很大，药店就不敢在这上面做很大的投资。器械为什么做不好，这个品类的特点在这里。我们需要突破传统的思维来对其进行重新部署和规划，下面我们就一起来看看医疗器械的运营该“怎么做”吧！
01/有决心
相比于药妆、食品、日用品，器械离药品最近，离病种最近。药店的品类创新一定要紧紧围绕核心病种和核心品类。器械的服务属性很强，也正是我们的目标，这个品类一定要切入，做得好的话它对我们药房的各个病种医疗资源的销售带动是很可观的，我们不能仅仅将目光停留在“卖器械”的层次上，并且要做就要下定决心做。
02/全面、特色的氛围
器械一定不要想着每个店都要做，而是挑出最好的店做好。现在我们的大店需要把器械陈列在前面最显眼的位置，为什么？因为药品、中药饮片这些品类药店已经培育了20年，顾客知道你肯定有，所以这部分品类要往后调，而要把器械放在最好的位置。你把OTC往后放不会死，但你把器械往后放真会死掉。
不但要把大店做好，也要把中心店做好。中心店是片区里最好的，把它做好，为的是带着其他店走。有一些小型器械，可以所有的店都铺，但是有一些大器械，只能在中心店做，以中心店为点辐射整个片区的服务。因为，器械售后很麻烦。
卖器械要做出氛围，一定要做多品类，做多品牌，让顾客有更多的选择。很多器械品牌有多年的沉淀，都有忠实的顾客群，这些人对品牌很信赖，不要轻易去改变他们。除了这些之外还要增加新品，器械的迭代很快，作为患者治疗的辅助品类，器械的刚性需求很强，有新的产品、好的产品上架，患者会很乐于接受，也有助于做好体验，做好药房的门店营销氛围。
03/核心单品深度运营
器械是长尾商品，单品的运营很重要，一定要拿一个个时间段出来，综合考虑区域消费者的需求，把大单品专门来推。
另外，深度运营还是要做新媒体的运营。想办法用抖音、快手、企业
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