医药行业经过多年发展，产生了很多在日常经营中具有医药行业特色的词语，因地区不同、业态不同、公司不同，对于同一事物都有一些独特的理解。根据经验，按照采购经营类、组织机构类、经营营销类、商品名词类、医药政策类、质管类、财务类、其他名词类，八个类别收集了条常用行业术语，并给予了相应的解释，供参考：
词条解释(因地区、公司类型等差异，部分词条理解如有差异，尽请谅解！)
采购经营类
1
首营企业
采购药品时，与本企业首次发生供需关系的药品生产或者经营企业。首营企业的选定应进行包括资格和质量保证能力的审核。对该企业进行验“证”（即工商部门的营业执照，药品经营或生产许可证），考察其是否具有法定资格，考察该企业的生产或经营环境，对药品生产企业要考察该企业其生产条件，对经营企业要考察其经营、仓储条件。考察该企业的质量信誉、管理水平和质量保证体系。除审核有关资料外，必要时应实地考察。
2
窜货
一般发生在各个地区之间，主要是指，某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。通俗上来说，对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为称为串货、窜货行为。
3
直供
是指制药企业绕过医药流通商业，医院、药店等供应药品的模式。由于制药企业砍掉了中间环节，可以避免商业公司到处串货，也可以控制住价格，避免不同的药店销售价格不一样。
4
流向
从产地到销地售客观存在的最短路线、最快速度、最低费用的流动方向。纯销（只卖到顾客手里），配送（通过商业或总部配送至门店）。商品合理流向能使商品资源得到充分利用，也有助于提高主体经济效益，并满足社会成员的多种需要。商品流向的终点，通常是需求所在的消费领域，包括生产消费领域和生活消费领域。而商品流向的起点，大多是生产领域。商品流向从起点到终点所经过的行程便是商品流通领域，在商品流通领域，商品流向的流速、流量、范围等构成商品流向的内容。
5
铺货
说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。通俗来讲，先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的账期后再去收钱，大都是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。
6
底价供货
供货商在刨除公司各项成本和预留利润后，以最低价格对下游进行出货。(此情况下基本不会再有返利或活动政策）
7
大包
厂家底价包票给代理商或商业的，订立协议，保证每月提货量，但具体怎么销售，厂家不管，费用全部自己承担。群体为上游是企业及科研所，下游是医药公司，以及挂靠这种医药公司的各类居间人。医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商（医药公司）的行为。
8
独家
顾名思义，独家就是唯一一家。是指药品销售企业（商业、连锁等）与生产厂家签订的独家协议，约定在指定区域内，一个或多个商品品种，指定唯一经销商对该产品销售的权利。
9
买断
买断是一种经营行为，是指通过货币形式从委托方得到药品的销售权和所有权。有一定地域或一定时期的专属权、所有权、经营权，这种专属权、所有权、经营权，能够给经营者创造更高的可预见性的利益或利润。医药行业买断一般是指商品批文或者商品的规格。
10
压货
压货就是库存。压货分多种，1、良性压货，即为应对季节性需求及重大营销活动而压货，2、就是单方面的过度压货，如因为产品销售不理想导致的产品积压，也有可能是产品销售火爆市场缺货而使部分商家囤积货物。3、市场较多见的就是厂家会给出返利等政策，要求下游（商业、药店）购进比日常需求明显过大的商品数量。药店压货周期一般不超过90天。
11
进场
商品销售方为达成自己商品在指定的经营场所如（药店，商超）上架销售的目的，向经营场所发出申请的过程，为达成此过程，通常会支付相应的费用，俗称上架费、进场费、条码费、新品费。
12
过票
业务员借用或租用其他药品经营企业的《药品经营许可证》、《营业执照》，自行组织货源销售给药品经营、使用单位后，再到经营企业开具《销售发票》和《销售清单》，以经营企业提供的条件经营药品。简单地说，就是无证经营者使用有证企业的票据进行的经营行为。
13
高开高返
在供应商方高于市场价格开票供货，在后台进行高额返利，最终补平市场价格差额。
14
账期
从生产商、批发商向零售商供货后，经双方沟通确定，直至零售商付款的这段时间周期。结款时间一般分为：N天付款，预付款，货到票到付款，售完结款。
15
结款方式
经双方沟通确定，向上游供应商支付货款的方式。一般包括：承兑，现金（电汇），票折，账扣等
16
票折
购进发票折让，指购货方在收到供应商商品时按合同价格入库，按合同价格进行存货的核算，而供应商再开具增值税专用发票时，是按扣除按合同规定的返利后的金额开具的增值税专用发票，并据以作为结算金额的一种返利收入形式。是指企业根据市场供需情况，或针对不同的顾客，在商品标价上给予的扣除。商业折扣是企业最常用的促销方式之一。企业为了扩大销售、占领市场，对于批发商往给予商业折扣，采用销量越多、价格越低的促销策略，也就是我们通常所说的“薄利多销”如购买5件，销售价格折扣10%；购买10件，折扣20%等。其特点是折扣是在实现销售时同时发生的。
17
低开高收
部分控销业务为了避税，高开部分增值税，向下游客户协商，低价开票，收款高收，比如感冒灵实际客户供应价9元，但是经销商实际给客户开票金额5元，收款按9元结算，另外4元销售人员费用直接提走，这种情况存在控销业务较多。
18
现返季返年返
是在和上下游客户在协议中，一方承诺的向另一方支付返利的时间节点，现返一般是指在购进商品完成是及时返利，季返和年返分别实在每一季度和年度过后支付返利。
19
无票
就是购进或销售的环节中，上游在向我供货或我向下游供货的时候，没有开具正规的税票。一般在监管环境不严格的地区，会出现药店购进时，上游供应商以较低的价格供货，但不开发票的行为，属于偷税漏税的违法行为。
20
OEM
按原单位（品牌单位）委托合同进行产品开发和制造，用原单位商标，由原单位销售或经营的合作经营生产方式。（俗称，贴牌、代加工）
21
首营品种
本企业首次购进的药品，包括新产品、新规格、新剂型、新包装。采购首营品种应当审核药品的合法性，索取加盖供货单位公章原印章的药品生产或者进口批准证明文件复印件并予以审核，审核无误的方可采购。首营品种的要求：《药品生产许可证》或者《药品经营许可证》复印件；相关印章、随货同行单（票）样式；《药品生产质量管理规范》认证证书或者《药品经营质量管理规范》认证证书复印件；）营业执照、税务登记、组织机构代码的证件复印件，及上一年度企业年度报告公示情况；开户户名、开户银行及账号。
22
省代
省代是指省级代理，批发商享有药品的省级独家代理权，指零售商只能在省级代理商拿货
23
省总、县总、地总
通常是药品生产厂家在按照地区设置的，销售管理的岗位，分别对应省、地区、区县三个行政分级的管理着。
24
地采
一般指由各分子公司自行与上游供应商进行谈判磋商，分子公司自行采购和销售的经营方式，此方式有灵活、快速、满足地方个性化需求的优势，但是在整体政策优势比集采模式有所不如。
25
集采
通常指连锁药店或大型集团公司，由总部的采购人员统一与上游上游商品供应商进行谈判，以获取比分子公司自行谈判更有优势的价格、返利等政策，并实施由集团公司统一采购商品，再在集团内进行商品分销或调拨的经营方式。
26
协议商
是指在和生产厂商协议种，指定的供货渠道，反之则是非协议商，促成渠道内。
27
非协议商
一般是对应协议上的一种说法，是指在和生产厂商协议制定的进货渠道之外的供货商，也成渠道外。
28
配送商
通医院、药店、诊所配上商品的批发商，一般会有多重身份，如代理商、经销商、分销商、生产厂家等。
29
分销商
通常是指在向一级代理商购进商品后，再销售给配发企业的公司。分销商一般只做渠道不做终端。
30
调拨
调拨一般指的是商品库存的调拨，可以是两个仓库之间的货物相互调配，也可是连锁药房旗下的各个门面之间的货物相互调配。连锁药房调拨需要在公司系统开具调拨单进总部仓库系统，再由总部仓库调拨单至被调拨门店。调拨商品的批号必须与系统批号相符，冷链商品（胰导素等）不允许调拨。
31
医药物流三方资质
药品第三方物流服务企业，接受药品生产、经营、使用单位的委托；采用现代化物流管理手段，为其提供符合GSP要求的药品验收、存储、养护、配送管理服务的活动
32
SPD院内物流
院内物流管理系统是医药、医疗器械行业新兴的院内集中配送业务模式，通常可以将SPD（Supply供应，Processing加工，Distribution配送）简单解释为医疗物品的供应、库存、加工等物流管理集中管理或者外包管理方法。
33
委托配送
一般分为两种，一种是中标药品通过订立的委托配送合同，中标企业授权配送商销售代理权，并有医疗机构确认。在药店经营中，由有些连锁药店没有配送中心，或没有某些商品的配送能力，通过订立的委托配送合同，委托第三方具有药品运输配送资质和能力的企业，进行配送的行为。
34
联采分送
通常指连锁药店或大型集团公司，由总部的采购人员统一与上游上游商品供应商进行谈判，以获取比分子公司自行谈判更有优势的价格、返利等政策，并由集团总部统一制定采购计划给上游供应商，但是供应商将商品直接分发给各分子公司的经营模式，该模式的优势是在能争取到较优的价格的同时，为公司节省了在分货环节上的物流费用。
35
一级协议
药品销售企业和生产厂家直接签订的合作协议，从厂家直接发货的合作。
36
二级协议
由生产厂家直接签署并指定的一级代理商给予的供货分销协议。
37
临时协议
一般是指在和上下有客户经营种，为达成某些阶段行的目标，签订较短时间的合作协议，时间周期不确定，天，周，月都有可能。
38
DTP(药房)
DTP药房是直接面向患者提供更有价值的专业服务的药房。医院开取处方后，药房根据处方以及患者或家属指定的时间和地点送药上门，并且关心和追踪患者的用药进展，提供用药咨询等专业服务。也被称为高值新特药直送平台。
组织机构类
39
院边店
医院周边药店，由于离药店较近，起主要的客户来源，医院开放外流的或者厂家引流的客户，医院临床药品较多，其特点是单价高，毛利低，客流稳定。医院形成某些利于关系，医院附近开设的药店。
40
连锁药店
连锁药店是现今中国药品零售业的一个最重要的组成形式。连锁药店是将有着共同经营理念，服务规范和完整质量管理体系的单体药店，在一个连锁总部的统一管理下以统一进货或授权加盟等多种方式连接起来，实现统一化，标准化，规范化的经营管理，即把独立的，分散的药店联合起来，形成覆盖面更广地规模进行经营。
41
单体店
是指药店的一种类型，一般是指个体老板所经营的药店数量较少，达不到或没有进行连锁申请，按照一个一个单店管理经营的药店。
42
联盟药房
泛指经营药品的药店或药房为了采购大宗药品，降级药品的采购成本而自发形成的战略合作同盟，一般为松散型的自由同盟，没有组织机构，也没有工商备案，由发起人号召，集中多品种大量采购，分散经营，经常组织参加全国性的药品交易会，同时也参与大型医药批发市场的药品采购，地域性和规模性很强，发起人多为行业的领军人物，号召力强，行业经验丰富，在联盟中的信任度高，谈判技巧高超，自律性好，多为联盟成员器重。
43
加盟药房
药店加盟有多种方式，较常见的加盟药店一般是药店在缴纳一定的加盟费用后，统一使用盟主的品牌、统一形象，并接受盟主一定的程度上的管理和商品供给的经营形式，由于个加盟盟主的管理模式不同，各种协议条件有较大差异。
44
医保药店（办理权限，资质）
定点零售药店，是指经统筹地区劳动保障行政部门审查，并经社会保险经办机构确定的，为城镇职工基本医疗保险参保人员提供处方外配服务的零售药店。持有《药品经营企业许可证》、《药品经营企业合格证》和《营业执照》，经药品监督管理部门年检合格；能保证营业时间内至少有1名药师在岗，营业人员需经地级以上药品监督管理部门培训合格；严格执行国家、省（自治区、直辖市）规定的药品价格政策，经物价部门监督检查合格；具备及时供应基本医疗保险用药、24小时提供服务的能力；等要求，需提供药品经营企业许可证、合格证和营业执照的副本；药师以上药学技术人员的职称证明材料；药品监督管理、物价部门监督检查合格的证明材料；等材料。
45
市场监督管理局
将工商行政管理局、质量技术监督局、食品药品监督管理局三个局职能合而为一，开创了市场监管的新模式，（负责市场综合监督管理，食品安全监督管理，产品质量安全监督管理，监督管理市场秩序等），指导查处无照生产经营和相关无证生产经营，规范和维护市场秩序，规范市场监管行政执法等行为。营造诚实守信、公平竞争的市场环境。
46
终端
药品产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。终端是竞争最激烈的具有决定性的环节，何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。医院、诊所、药店等直接销售药品给消费者的机构。
47
商业
大型的药品批发流通企业，医药批发主要负责把药品从生产者运送到终端消费者手中，是医药流通市场上的主力。也可以说，医药商业企业是连接医药生产企业和消费终端的“搬运大军”，是医药消费终端的纽带。
48
工业
是指原料采集与产品加工制造的产业或工程。工业是社会分工发展的产物，经过手工业、机器大工业、现代工业几个发展阶段。医药行业所称的工作，通俗来说，是指生产药品的企业。
49
KA
生产厂家，医药流通企业对大客户，如：大型连锁药店设立的专门的销售服务团队，一般称为KA部门。
50
商务
通常指生产厂家，对医药分销，如，九州通，小药药设立的专门的销售独立岗位，一般称为商务部。
51
零售
通常指生产厂家，针对于零售药店、诊所设立的专门的销售独立岗位，一般称为零售团队。
52
自然人
自然人有多种形式，包括：通过当地工商部门的注册，然后去药品监督部门申请《药品经营许可证》再进行药品经营。自然人也有挂靠一个公司，但与公司是合作性质，不产生实际雇佣关系等，自然人不与商品经销商、生产厂家签订的劳动合同，以合作的形式开展商品销售的人或团体。通俗来讲，称为个人代理。一般来说，一个自然人会和多个公司产生合作。
53
药品上市许可持有人
取得药品批准文号的申请人，为药品上市许可持有人。药品上市许可持有人自行生产药品的，应当取得药品生产许可。药品上市许可持有人自行经营药品的，应当具备本法规定的药品经营的条件；委托具备相应资质的药品生产经营企业生产经营其药品的，应当与受托企业签订委托协议，明确双方权利、义务和责任，保证受托企业的生产经营行为符合本法规定的要求。
经营营销类
54
远程问诊
处方药需要拿医师处方进行购买。国家大力推行“互联网+药品流通”规范发展，支持药品流通企业与互联网企业加强合作，推进线上线下融合发展。远程问诊其实是一个软件的主要功能，药房在没有医师的情况下，通过富顿等平台与线上医生对接，对顾客疾病所描述的症状提出诊疗意见，以达到准确诊断疾病的目的。
55
远程审方
远程审方是门店执业药师不在岗的情况下，利用现代网络技术请求专业技术的支持协助，对医师的处方进行远程审核，为患者提供用药指导，帮助患者正确进行药物治疗，并向患者提供健康保健常识，提醒患者药物治疗可能引起的不良反应。现在远程审方已不再被审批，必须严格配有执业药师，获批“远程审方”试点的药品零售连锁企业及相关门店可继续使用远程审方至年底。
56
审方
审核处方，是指药师在日常处方调配前履行对处方进行实时审核和安全用药检查把关的专业技术服务职责的工作过程。现阶段药店大多都配有富顿系统开具电子处方并审核。
57
控销
控制性销售的简称，通过医药品种招商发布、区域、数量及价格限制等功能，节省了医药公司传统营销的人力和物力成本，从源头上降低药价，降低控销品种对终端门店的批发价格，从而改进医药流通市场，让更多老百姓受益。控销模式通常是指终端控销，主要是通过控“四控”（控制价格、控制区域、控制渠道、控制终端）来实现产品销售的模式。
58
商控
商业控销的简称，通过驱动商业实现有效的终端覆盖，通过控制终端、控制价格的方式，实现产品高毛利的控销方式。商业覆盖终端，避免厂家的人海战术带来的管理和成本难度；让商业按照生产企业的意图控制价格、控制终端；产品实现高毛利，主要是针对不同产品和与商销产品比较而言的。
59
控价
如有品牌侵权或者价格低于厂家限价，低价乱价、盗图、窜货假货之类的情况，就会去做控价。是为了保护经营商的权益，控价对品牌的影响力、商品的排名及销量、授权经销商的店铺经营、分销的招募等都有很大的好处。
60
控渠道
在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。
61
临床费
药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
62
统方
医院对医生用药信息量，用药单据的统计。医院中个人或部门为医药营销人员提供医生或部门一定时期内临床用药量信息，供其发放药品回扣的行为，称为商业目的“统方”。各级卫生行政部门和医院信息系统药品、高值耗材统计功能管理，医院信息系统中有关药品、高值耗材使用等信息实行专人负责、加密管理，严格“统方”权限和审批程序，未经批准不得“统方”，严禁为商业目的“统方”。
63
做临床
临床代表，首先是开发，医院，通过费用打通药剂主任，管药院长等，药品被采纳后，就是上量，重点沟通有处方权的医生，医院开具有自己商品的处方，开药给医生临床费（此操作不合规），让其商品上量。
64
DTC营销
是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动，它与传统媒体如电视广告等的传播方式相比，优势主要体现在更接近消费者，更
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