旗下全资或控股的有湖北百科格莱，武汉百科药物，山东枣庄百科，湖北百科皂素，湖北百科商贸、湖北百科化工等分子公司。
年10月14日，亨迪药业向创业板提出上市申请，于6月1日已是第三次更新了招股说明书。本次公开发行股票数量不超过6,万股，总募资11.9个亿。
招股说明书中，亨迪药业针对销售费用，学术推广会议情况及销售模式进行了详解。如下：
期间费用分析1、各项主要费用占营业收入比分析
报告期内，公司期间费用的整体构成情况如下：
报告期各期，公司期间费用分别为10,.58万元、12,.04万元和10,.52万元，期间费用率分别为21.01%、18.57%和16.91%。
报告期内前三年期间费用率基本保持稳定，年度有所下降，其中销售费用率降幅最大，主要是受新冠疫情的影响，当期市场推广投入减少所致。公司与同行业上市公司的期间费用率对比情况如下表所示：
报告期内，部分同行业可比公司的期间费用率较发行人高，如奥翔药业、天宇股份等，而部分同行业可比公司的期间费用率较发行人低，如森萱医药、同和药业等，因此公司的期间费用率与同行业可比公司相比，处于正常的区间范围内。
报告期内，发行人期间费用率总体低于同行业上市公司平均水平。从管理费用看，公司经营场所地处湖北荆门，职工薪酬支出相对较低，同时公司管理用资产规模较低，折旧摊销费低于同行业上市公司，这使得管理费用率整体低于同行业上市公司平均水平；从研发费用看，公司研发人员的职工薪酬低于同行业上市公司，且公司研发用资产规模也相对较低，折旧摊销费低于同行业上市公司，因此公司的研发费用率整体低于同行业上市公司平均水平。此外，年度受新冠疫情影响，发行人及时调整销售策略，通过下调产品价格以维持制剂产品的销售，相应减少了市场推广投入，这使得年度的销售费用率低于同行业上市公司平均水平。综合上述因素影响，报告期内发行人期间费用率低于同行业上市公司平均水平，具有合理性。
销售费用报告期内，公司销售费用的主要明细情况如下：
报告期各期，公司销售费用分别为4,.27万元、5,.50万元和1,.86万元，占营业收入的比例分别为9.34%、7.79%和2.40%，报告期内销售费用率呈下降趋势。公司销售费用主要由职工薪酬、运输费、市场推广费构成，报告期各期三项费用合计占比分别为96.33%、95.26%和81.38%。
公司销售费用主要构成科目的具体情况如下：
（1）市场推广费
1）报告期内市场推广费大幅增加的原因，是否与收入和业务规模匹配
公司的市场推广费主要用于制剂产品的市场推广活动。为提高和加深医生对相关产品的了解，提高患者的知晓率，制剂产品的营销通常均需要进行学术推广。
报告期内，因制剂产品的销售占比较小，公司未自建专业的学术推广团队，主要依靠市场推广服务商进行市场推广。
报告期各期，公司市场推广费分别为3,.84万元、3,.29万元和.26万元，其中年度较年度增加，年度有所下降，主要原因如下：
“两票制”出台前，公司主要通过经销商进行制剂产品的配送及市场推广，经销商不但要承担配送功能，还需承担市场推广功能，因此，公司向经销商销售制剂产品的价格相对较低（毛利率相对较低），而公司的市场推广费也相对较少；“两票制”出台后，自年起，公司开始探索“两票制”环境下制剂产品的市场推广模式，公司逐步通过委托第三方推广服务商进行市场推广，而经销商仅承担产品的配送功能。随着“两票制”于年起在全国范围的全面推广，公司向经销商销售制剂产品的价格有所提高（年度和年度制剂产品的毛利率大幅提高），同时公司的市场推广费也显著增加；年度，受新冠疫情影响，市场推广活动难以开展，公司及时调整了销售策略，通过下调产品价格以维持制剂产品的销售，相应也减少了市场推广投入，因此市场推广费随之减少。
报告期内，市场推广费与制剂产品销售收入及毛利率的情况具体如下：
-年度，随着“两票制”政策的推行，公司制剂产品的市场推广模式发生变化，市场推广费占制剂产品收入比例逐步提高，而制剂产品的毛利率也相应提高；年度，受新冠疫情影响，市场推广活动难以开展，公司及时调整了销售策略，通过下调产品价格以维持制剂产品的销售，相应也减少了市场推广投入，市场推广费占制剂产品的收入比例有所下降，制剂产品的毛利率也有所下降。
综上，报告期内，公司市场推广费的变动与制剂产品的市场推广模式变化关系密切，随着市场推广费占制剂产品销售收入比例提升，相关制剂产品的毛利率也相应提高，符合行业惯例，具有合理性。
2）市场推广活动的主要类型和开展情况
报告期内，发行人市场推广包括第三方推广和自主推广，具体金额如下：
年4月，国家出台了医药流通领域的“两票制”。自年起，公司开始探索“两票制”环境下制剂产品的市场推广模式，逐步通过委托第三方进行市场推广，这使得报告期内自主推广费的金额逐年下降，年度、度年第三方推广费金额逐年增加，年度受新冠疫情影响，市场推广活动难以开展，第三方推广费金额大幅下降。其中，第三方推广费包括支付给推广服务商的推广费和支付给个人的销售服务费，具体金额如下：
“两票制”政策于年开始在全国范围逐步推行，在报告期期初，因部分原代理经销商的从业人员主要从事药品招商代理业务，对公司制剂产品的特点及市场情况相对熟悉，具备客户服务和市场推广能力，发行人委托其开展制剂产品的市场推广，公司向其支付相应的销售服务费，相关个人向公司提供了个人劳务服务费发票。而随着行业内由第三方推广服务商提供市场推广服务的模式逐步成熟，自年起，公司主要通过委托第三方推广服务商进行制剂产品的市场推广，仅少量市场推广活动（如信息收集、市场调研等）委托个人开展，因此，支付给个人的销售服务费也大幅减少。年度，公司未发生支付给个人销售服务费的情况。
报告期内，发行人委托第三方开展市场推广活动的主要类型如下：
报告期内，发行人委托第三方开展各类市场推广活动的具体金额如下表所示：
①学术推广会议情况
公司的主要产品为原料药，但公司仍然有部分制剂产品，报告期内公司制剂业务收入分别为7,.68万元、7,.32万元和4,.37万元。公司主要制剂产品，如托拉塞米片等为处方药，产品作用机理、疗效、安全性、使用禁忌等需进行专业的学术推广，才能使得医生及患者能够清楚了解产品特点，提高临床认可度，增强公司产品竞争力。因此，发行人开展学术推广会议具有必要性，也是处方药生产企业进行市场推广的常见模式。报告期内，发行人学术推广会议具体情况如下：
3）推广服务商的选取标准，相关协议、管理制度及执行情况
①推广服务商的选取标准
公司在与推广服务商合作前，应对推广服务商进行必要的筛选，确保推广服务商有资格、有能力、持续与公司合作并促进公司业务在目标区域的健康发展，并为确保合作的公允性，公司在选取推广服务商的过程中会严禁选择与公司存在关联关系的主体作为合作对象。筛选的条件包括但不限于：
（i)资格条件：取得推广服务商经营执照及业务推广的相关资质、违法违规记录等，并通过现场调查和网络调查相结合的方式对推广服务商进行尽职调查；
（ii)推广服务商经营正常，无各类行政处罚、限制记录；
（iii)推广服务商有经验丰富的人员团队，有产品的推广经验；
（iv)考虑推广服务商的历史经营业绩，主要服务人员的从业经验，是否与医药行业相关，提供相关方案是否能够达到公司对市场推广活动的要求等；
（v)在预计的合作区域和期限内，推广服务商不推广与公司产品成分相同、相似或可能对公司产品构成竞争的第三方产品；
（vi)禁止性条件：推广商不能与公司及其主要管理人员存在关联关系，不能与公司销售人员及其近亲属存在关联关系。
②推广服务商的相关协议
发行人在确定推广服务商后，与其签订推广服务合同或相关协议，协议中明确约定推广服务的内容、服务期限、支付方式及甲乙双方的权利和义务等相关内容。
③管理制度及执行情况
为确保与公司合作的推广服务商的推广活动符合国家各项法律法规、行业规范及商业道德规范，公司制定了《市场推广服务费用管理制度》，对推广服务商的选取标准、市场推广服务费的项目、市场推广活动的执行与费用的结算流程进行了明确的规定。同时，公司根据《中华人民共和国刑法》《反不正当竞争法》、《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》等法律、法规、规章及有关司法解释的相关规定，制定了《反商业贿赂管理办法》等管理制度、严格规范公司员工在业务活动中的具体行为并要求市场推广服务商签订无商业贿赂的声明函。
报告期内，公司已执行上述管理制度、公司推广活动和费用支出正常进行。
推广服务商每年针对公司的产品制定服务计划，在开始提供推广服务时与公司签订服务合同。在提供服务过程中，推广服务商对过程进行记录。推广活动结束后，推广公司提交推广活动结算表或者执行表，并提交发票和活动开展依据的相关附件（包括活动方案、活动通知、签到表、现场照片、明细清单、流向记录、拜访记录或调研报告等），按公司内控规定履行审批程序后办理财务结算，财务付款应按资金管理规定及合同约定对推广服务商办理转账支付。
公司不定期组织销售人员学习《药品管理法》、《反不正当竞争法》、《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》等国家法律、法规与规章，加强公司员工药品质量方面的教育培训，不断提高员工的专业知识、岗位技能及质量意识，确保公司各项质量管理规定的有效执行。
4）推广服务商的主要市场推广模式、市场推广工作内容、付费标准报告期内，推广服务商的主要市场推广模式、市场推广工作内容、付费标准具体如下：
5）报告期内市场推广服务商的服务情况
报告期内各期，发行人前五大市场推广服务商、金额、占比及推广模式如下：
②上述服务商与发行人及控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员不存在关联关系、亲属关系或其他关系
上述市场推广服务商的股权结构及主要人员如下：
经核查，上述人员与发行人及控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员不存在关联关系、亲属关系或其他关系。
6）市场推广费直接汇入自然人或无商业往来第三方账户的情形
经核查，报告期内发行人市场推广费不存在直接汇入无商业往来第三方账户的情形；但存在汇入自然人账户的情形，年度和年度金额分别是67.39万元和22.30万元，主要原因如下：“两票制”政策于年开始在全国范围逐步推行，在报告期期初，因部分原代理经销商的从业人员主要从事药品招商代理业务，对公司制剂产品的特点及市场情况相对熟悉，具备客户服务和市场推广能力，公司委托其开展制剂产品的市场推广，公司向其支付相应的销售服务费，相关个人向公司提供了个人劳务服务费发票。随着行业内由第三方推广服务商提供市场推广服务的模式逐步成熟，自年起，公司主要通过委托第三方推广服务商进行制剂产品的市场推广，仅少量市场推广活动（如信息收集、市场调研等）委托个人开展，因此，支付给个人的销售服务费也大幅减少。年度，发行人未发生支付给个人销售服务费的情况。
7）市场推广费使用是否存在不当利益安排，发行人是否建立并有效实施相关内控制度，是否能够有效防范商业贿赂风险
①发行人的市场推广费使用不存在不当利益安排
经核查发行人报告期内银行流水、主要市场推广协议、推广费支付凭证、服务成果报告及市场推广活动的支持性文件，并访谈发行人部分市场推广服务商及部分为发行人提供推广服务的个人，发行人报告期内的市场推广费用使用均有相关真实活动支持，发行人的市场推广费使用不存在不当利益安排。
②发行人已建立并有效实施相关内控制度
经查阅发行人及其子公司相关内控制度，其已制定并执行《市场推广服务费用管理制度》《反商业贿赂管理办法》，具体参见“3）推广服务商的选取标准，相关协议、管理制度及执行情况”。
此外，报告期内，发行人要求市场推广服务商出具《无商业贿赂和不正当竞争承诺函》，就其与发行人的合作事项作出如下承诺：
i）市场推广服务商在业务开展过程中严格遵守《反不正当竞争法》等有关禁止商业贿赂或不正当竞争的行为规定，从无商业贿赂行为和不正当竞争行为；
ii）市场推广服务商在推广过程中从未采取非正常手段获取商业机会或商业利益，保证医院或相关工作人员、其他对方单位及其员工不正当利益，扰乱正常的医疗秩序及影响医生的用药选择权。相关情形包括但不限于：
①不以单位或个人（包括亲属）名义采用财物或者其他任何手段、名义贿赂对方单位或个人（包括亲属），或向其赠送、提供或变相赠送、提供不正当利益；
②不以单位或个人（包括亲属）名义采用财物（礼金、有价证券或其他贵重物品等）或者其他任何手段、名义（报销应由个人支付的费用等）向医疗机构、医疗卫生专业人士、医药监管机构及个人（包括亲属）赠送、提供或变相赠送、提供不正当利益；
iii）市场推广服务商知晓发行人明确禁止药品市场推广人员从事商业贿赂活动，因市场推广服务商及其工作人员商业贿赂行为产生的相关法律责任和后果均由市场推广服务商及其员工自行承担，无权向发行人追偿或追究发行人其他责任；
iv）市场推广服务商不存在因商业贿赂等行为受到公安机关立案侦查、检察机关立案侦查或审查起诉以及受到法院判决处罚等情形。
综上，发行人已建立并有效实施市场推广费使用的相关内控制度。
③发行人能够有效防范商业贿赂风险
报告期内，发行人不存在贿赂的刑事犯罪，详见招股说明书第七节之“五、报告期违法违规行为情况”。
荆门市市场监督管理局于年7月15日出具证明，确认发行人自年1月1日至年7月15日期间，未因违反工商行政管理、质量技术监督管理、食品药品监督管理方面的法律、法规而受到行政处罚。
荆门市市场监督管理局于年3月2日出具证明，确认发行人自年7月1日至年3月2日期间，能够按照工商、技术质量、食品药品等方面有关法律、法规和规范性文件的规定进行生产、经营并办理相应的备案、登记手续，其生产、经营的产品符合有关法律、法规和规范性文件的要求，不存在因违反工商、技术质量、食品药品方面有关法律、法规的行为而受到行政处罚或存在可预期的潜在处罚的情形。
经核查发行人报告期内的银行流水，报告期内发行人的大额资金支出均具有相关真实业务背景，不存在商业贿赂情形。
经查阅发行人与部分市场推广服务商签订的协议，该等协议条款中明确约定市场推广服务商不得存在下列行为：
i）提供实物、有价证券或货币形式的回扣、提成；
ii）提供非正常就餐招待、娱乐活动、保健活动等；
iii）提供就业照顾、旅游、购物折扣、购物非正常优惠；
iv）向业务关联人提供接口、或代业务关联人缴纳电话费、赠送话费卡等；
v）其它一切对客户方业务关联人或其家属的物上的任何形式受益。综上，发行人能够有效防范商业贿赂风险。
（2）运输费
报告期各期，公司销售产品产生的运输费分别为.68万元、.72万元和.40万元（新收入准则下年度的运输费在营业成本中核算）。公司主要产品为药品，运输费金额相对较小，未发生重大波动。
（3）职工薪酬
报告期各期，公司销售费用中的职工薪酬分别为.54万元、.99万元和.11万元。报告期内，发行人销售人员的规模较为稳定，销售费用中职工薪酬的变动主要受当期奖金的影响。
（4）公司与同行业上市公司的销售费用率对比情况
与同行业上市公司相比，公司的销售费用率高于行业平均水平。这主要是由于不同企业的产品类型和销售构成存在差异，进而客户类型和销售模式存在差异，因此各公司的销售费用率也存在差异。总体来看，原料药和医药中间体（产品主要面向下游制药企业）收入占比较高的企业，销售费用率相对较低，医药制剂收入占比较高的企业销售费用率相对较高。
报告期内，发行人与选取的主要可比公司原料药及制剂的产品结构情况具体如下：
由上表可知，发行人与普洛药业、新华制药、海普瑞均有一定比例的制剂产品收入，因此销售费用率相对较高。而其他同行业上市公司无制剂业务或制剂业务占比很小，因此销售费用率相对较低。
报告期内，发行人与普洛药业、新华制药、海普瑞的制剂收入占主营业务收入比例及销售费用率情况具体如下：
报告期内，发行人与普洛药业、新华制药、海普瑞的制剂销售金额、市场推广费及两者比例情况具体如下：
报告期内，关于可比公司市场推广费与制剂销售的比例，普洛药业较发行人高，而新华制药、海普瑞的较发行人低，具体分析如下：
报告期内，普洛药业的制剂产品主要是抗癫痫处方药左乙拉西坦片，制剂推广模式与公司类似，市场推广费与制剂销售的比例与发行人较为接近，最具可比性。年度，受新冠疫情影响，公司及时调整了销售策略，通过下调产品价格以维持制剂产品的销售，相应也减少了市场推广投入。与发行人类似，受新冠疫情影响，普洛药业制剂收入也出现了一定比例的降幅，加之主要制剂产品退出医保目录因，普洛药业年度市场推广费占制剂销售收入的比例较公司明显变高。
报告期内，新华制药市场推广费与制剂销售的比例小于发行人，主要是新华制药制剂产品多数品种属于国家低价药目录（版），包括制剂阿司匹林、格列美脲、尼莫地平、乙酰螺旋霉素、西替利嗪、维生素C等，经过多年的临床认证，疗效确切，无需做大量的市场推广，因此其市场推广费相对较低。
报告期内，海普瑞的销售区域主要集中于海外市场（年度和年度海外总体收入占比分别是90.37%和91.09%），根据海普瑞年11月21日披露的《关于对深圳证券交易所问询函回复的公告》中说明，?其同行业可比公司的国内制剂销售收入占营业收入的比重较高，而国内制剂相对应的市场推广费发生额较大?可以得出，海普瑞海外市场制剂的市场推广费较国内市场制剂低，因此其市场推广费占制剂销售收入的比例小于发行人。
综上所述，发行人与可比公司在制剂产品销售方面，由于产品品种、销售区域的区别，市场推广活动投入的资金有所差异，使得市场推广费占制剂销售收入的比例存在差异，具有合理性。
年4月，国家出台了医药流通领域的?两票制。自年起，公司开始探索?两票制环境下制剂产品的市场推广模式，逐步通过委托第三方进行市场推广。公司在与推广服务商合作前，对推广服务商进行必要的筛选，确保推广服务商有资格、有能力、持续与公司合作并促进公司业务在目标区域的健康发展。发行人在确定推广服务商后，与其签订推广服务合同或相关协议，协议中明确约定推广服务的内容、服务期限、支付方式及甲乙双方的权利和义务等相关内容。推广服务商按照推广服务合同或相关协议交付相关成果，公司向其支付推广服务费，并计入销售费用。第三方市场推广的采购价格主要由市场推广工作内容和付费标准确定，不存在相关主体在发行人体外替发行人承担成本或费用的情形。
销售模式公司的销售理念是“以客户为中心”，为持续满足客户对质量和成本的要求，公司不断优化生产工艺，提高产品质量，降低生产成本，为客户提供优质的产品和服务。根据产品类别不同，公司原料药和制剂产品分别采用不同的销售模式。
（1）原料药产品销售为尽可能开拓国际市场并与国际主流制药企业建立长期合作关系，在原料药销售模式上，公司采用以“直销为主、经销为辅”的销售模式。
1）直销模式
直销模式下，公司主要通过参加国内外展会宣传、客户介绍、网络等方式寻找并开发目标客户，通过邮寄样品、确认样品、质量和EHS审计后，注册为客户合格供应商，最终实现商业化销售。公司国内外直接销售对象主要为长期合作的主流布洛芬制剂生产企业，如Sanofi（赛诺菲）、AbbottLaboratories（雅培）、GSK（葛兰素史克）、Teva（梯瓦制药）、GranulesIndiaLimited（印度格莱）、人福医药集团股份公司、珠海润都制药股份有限公司等大型医药制造企业。
2）经销模式
由于不同国家或地区的药品注册及认证制度、药品销售渠道以及客户沟通方式等存在一定的差异，且公司的原料药产品种类较多，选择合适的经销商有利于公司产品市场开拓、提升销量、服务客户，并为公司后续其他产品建立稳定的销售渠道。因此，公司在尊重当地市场和行业惯例的基础上，选择合适的经销商销售公司的部分原料药产品。经销模式下，经销商一般在获取其终端客户订单后向公司采购相关产品。公司最终客户除了大型制药企业外，也有数量较多的中小型制药企业，其按生产用料计划定期向专业经销商采购多种原料并集中托运，有助于提高其采购效率、降低采购成本；专业经销商具有的信息优势及采购整合优势，使其拥有大量稳定的客户资源，公司与此类经销商在合作中可实现优势互补。
（2）制剂产品销售
公司制剂产品仅在国内销售，以经销模式为主，公司与经销商实行买断式销售，公司向经销商销售产品后，医院、基层医疗卫生机构、连锁药店等医疗终端。除经销模式外，公司制剂产品也存在少量直接销售给终端客户的情况。
1）经销模式
制剂业务是公司的辅助业务，销售规模及占比较小。公司未自建制剂业务的销售团队，主要以经销模式进行产品销售。报告期内，公司通过对经销商的资质、经营能力、终端渠道资源、市场推广能力、市场影响力等方面进行考察及评价，筛选合适的经销商负责特定区域的产品销售及配送。
2）直销模式
除上述经销模式外，报告期内，公司制剂产品还存在少量直接对医疗机构、药店等医疗终端进行销售的情形。
（五）公司主营业务的演变情况
公司自设立以来一直从事化学原料药和药品制剂的研发、生产及销售，主营业务未发生重大变更。未来，公司将继续专注于主营业务，并持续加大对主营业务的研发投入和资金支持。
（六）主要产品的工艺流程
公司主要产品分为原料药、药品制剂等，工艺流程如下：
1、原料药生产工艺流程图
原料药产品工艺根据不同产品有所区别，主要包括合成、结晶、干燥、包装等环节。发行人主要原料药产品的生产工艺如下：
（1）布洛芬生产工艺
布洛芬生产工艺主要包括酰化反应、缩酮反应、重排反应、水解反应、酸化反应、冷冻结晶、干燥、包装等步骤，具体流程如下：
（2）托拉塞米生产工艺
托拉塞米生产工艺主要包括磺化反应、氯化反应、氨解反应、胺化反应、缩合反应、晶型转换、干燥、包装等步骤，具体流程如下：
主要内容：
1.《医药行业合规管理规范》解读
2.医药代表备案制与证据链策略
3.77家药企穿透检查案例分析
4.销售费用转型研发费
5.灵活用工平台解决方案
6.CSO合规
7.金税四期及中办、国办《关于进一步深化税收征管改革的意见》
8.药企和CSO税务检查及协查的应对
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