在上一章节中，小编对于不同品种的市场做了简单的分析，供各位医药同仁参考。没看过的小伙伴们赶紧出门左转，文章就在那等着你。在本期的文章里，小编会对品种如何组合式销售的方法，做一个简单的概述。欢迎各位留言建议指正。
我们知道，随着医改的持续推进，对越来越多的药品产生各种各样的影响，利弊不一。当代理商接手的品种种类繁多的时候，就要考虑如何把手里的品种按需有效的传递给临床了。现在的医药企业分为外资、合资、国企以及民营。不同的医药企业定位，其产品在市场上的销售策略也是不一样的。我们来具体分析下。
大型直营药企品种策略
我们知道医生对于疾病的治疗，不同的医生会有不同的用药观念。但是一般来说，同一个医生，其对于自己治疗领域的疾病用药就像套餐式，看到某种症状或者检查结果，基本用药方案就在脑海里出现了，我们假设这种用药方案为A+B+C。作为大的外企和国企的直营团队，其学术能力很强，营销手段高级一点的会从检查入手、诊断入手，就像早些年立普妥和可定之间的较量，通过引入’斑块’的概念，降低‘终点事件’等来寻找产品间的差异性，从治疗的前期诊断开始，就可以确定使用该品种的必然性了，前提是该品种对于这些检查指标和相关治疗领域做过大量的临床研究来证实其优越的疗效。再比如都是止吐的司琼类品种，如何从诊断开始就确定自己的差异性呢，这就有了后来引入‘’呕吐分级‘’的概念，来区分昂丹司琼和帕洛诺司琼，我们称这种营销策略为上层打法，可以让A+B+C的处方变为B+C+D甚至+E+F的处方。当然前提是真的有效，利于临床治疗的好的方案。
代理制企业品种策略
那么作为国内很多中小企业来说呢，尤其是代理制企业，往往做的是A变成a，或者将B换成b，单个品种间的品牌竞争，优势劣势对比等等。因为往往很难做到学术上的本质改变，也很难做大型的临床对照研究，同通用名的产品之间差异化非常有限，慢慢就从产品本身优劣势的对比变成空间的比拼了。
其实在上述两种情况之外还有第三种情况，就是本文章要重点讲的组合式销售。将别的厂家的A+B+C变成代理商自己的A+B+C。当然这些品种你得都有或者通过渠道可以间接拥有。随着这几年医保的资金日渐紧张，医院对于医保的使用将变得更加谨慎，同时各种集采的进行，将药品的空间进一步压缩，对于临床来说也带来的很多烦恼。还有现在推行火热的DRGs，将医保费用打包付费的制度，无疑会让很多临床的科室困惑，怎么治疗才最合理，如何兼顾疗效和成本？我们说临床的苦恼正式我们这些医药服务人员需要去解决的目标。我们要做的就是：将你手中的品种如何有效的组合，才能使得产品医保费用最优化，空间最大化。同时，遵循DRGs的原则，将产品治疗效果最优化，可以缩短住院时长，缩减医保资金。
例如治疗急性脑梗死：溶栓药+抗血小板聚集药+改善脑血循环药+自由基清除剂。以上药品种类繁多，未来我们要寻找到自己的核心竞争力，就应该把科室做专，将这几类品种握在手中，合理组合，打包方案为临床服务。溶栓要用什么？改善循环用什么，自由基清除用什么，这些都有组合的方案的。该方案一定是医保、空间、疗效多方位的最优解。我们说产品的竞争靠资源是打不出来差异化的，短期可以，长期一定不行。同时，代理商朋友还需要依据手中的品种，做好自己的分类管理工作，哪些是单一科室的，哪些是多科室使用的，哪些是集采中标品种，哪些是全国独家品种，组合方案中有没有拳头品种需要重点
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