医药代理商转型的4个核心要素

医药代理商其实挺苦逼的：

两票制的时候觉得难，一票制来了；

应付各种招标平台觉得难，GPO来了；

4+7的时候觉得难，全国集采来了；

做药品觉得难，转型做耗材，器械耗材集采两票制也来了；

以为有做药的优势做做大健康，结果干不过微商；

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转型，对于医药人来说一点都不陌生，很多人，特别是医药代理商群体都在医药行业压力不断增大的过程中选择了转型。

学习有“学习方法论”，转型也有“转型的公式”和“进化的逻辑”。

本文谈谈医药代理商转型的4个核心要素：

1、生态位

2、学习能力

3、资源视觉

4、转型判断法

—1—

医药代理商在产业链中的生态位

目前所看到的有关“医药代理商”的描述都不太准确，只是为了解释这个名词而解释，并延伸出不准确的预判。

两个简单的事实，说出来大家会心一笑：

一、代理商也做招商

二、厂家招商经理本身可能就是代理商

做招商和做代理的人都知道的，最懂的还是自己人，没必要对“医药代理商”做出定义，因为只有进化才是永恒的。

生态位：在生物群落或生态系统中，每一个物种都拥有自己的角色和地位，即占据一定的空间,发挥一定的功能。

首先，你得理解“代理制”是商业世界很常见的合作模式，有行业分工，就有代理和外包。

大部分人所知道的“代理商”，其实更多是一种分销商的角色，区域性和渠道的特征非常明显。而代理，则是要说明代理什么事务的，从营销的需要上看，就是代理什么营销任务。

其次，要明白代理商性质的变化。代理商的“区块性”特征正在消失，“事务性”特征正在加强

再次，了解代理商进化的方向是：进化为服务商

最后，客观看待自己。

—2—

医药人的学习能力

一个不想当将军的士兵不是好士兵，但如果这个士兵身体素质差又不去锻炼战斗力，却揣着一本《孙子兵法》日夜研究。

那么，一上阵，你觉得他是生还是死？

必死无疑

并不是说《孙子兵法》有什么不好，而是，做人做事要先搞清楚自己的定位，至少现阶段的定位。

很多医药人都在努力学习，寻求变革，然而如何学习、需要学什么，自己是什么定位，却被忽略了，那必然是猴子捞月的结局。

学习能力中最智慧的一点：搞清楚要学什么

其次才是：如何学

很多医药人不是不努力，也不是不学习，而是不懂学习。

方向错了，越努力错越多。

不懂学习，怎么转型，怎么看未来，怎么防掉坑，甚至连一瞬间的意念都可能是错的。

这就进入一个更根本的思考，你如何为自己的学习选择内容？

而“如何学习”的问题，显然不是医药行业的问题。

将军和士兵，要学的东西不同，但更关键的是，你怎么知道自己是将军还是士兵？

—3—

资源视觉更有利于传统医药人的转型判断

资源是每个人的立命之根，永远的根据地。

可以说我们每个人看到的医药行业变化方向都是不同的，因为每个人的客户资源，产品资源，团队资源，个人资源，甚至个人性格，思维习惯都是不一样的，表面上的行业大方向都只能是参考，真正落实到自己的业务上，其实并没太多价值。

大部分人还是选择听“十大趋势”、“八大方向”的陶醉梦境，而逃避更精细刻苦的思考，这就是大部分人面临风险和失败的原因。

君乃在梦中耳

要透过现象看本质，你的资源才是最重要的。

在前面，你已经渐渐接受“生态位”的概念，现在再用“资源视觉”来看自己的“生态位”，是不是更清晰一些呢？

有什么资源，就决定你处于什么位置，和拥有什么思路。

思路是可以学习的，资源是可以积累的，产品和项目是满足资源需求的“工具”，所以，你的位置是可以通过主观努力去改变的，这才是转型。

—4—

从商业模式设计中看待转型判断法

创业者经常把“商业模式”挂着嘴边，这个模式那个模式。医药代理商要转型时面对的选择也差不多，新的产品和项目，一定程度上背后就是新的商业模式，只是你不是在“推销”，而是在“被推销”。

商业研究机构对“商业模式”是有科学的研究，浓缩地讲：商业模式指根据资源满足需求的过程。

企业在这个过程中实现价值。

这就涉及三个要素：

A：资源。一个好的项目或产品，你接代理后，厂家应该给你很多支持，不管是营销方案还是资源，而你和对方都明确知道，你要做的事项是什么，你在做的过程中也能验证厂家的品牌效应或者资源联动效应。

一个坏的项目或产品，则没有这些，你的投资可能就是对方的业绩。

B：需求。任何需求说出来都可大可小，逻辑上也可能是自洽的，但未必就是真实的，或者值得目标客户付费的。判断市场需求的真实性和大小，是成败的关键。

C：资源需求转换效率。其实三个判断标准中，资源和需求是前提，最核心的是转换效率，这才是商业模式的核心。

“往后余生，风雪是你、平淡是你、清贫也是你、荣华是你、心底温柔是你”。人活在世上，哪有那么多顺心如意？一分耕耘一分收获，每个人都会经历不同的痛苦，收获不同的甘甜。

当前，医药人实属不易，但还没到谷底，坚持2-3年“不死”，说不定那时到谷底后，深谙政策的你，迎来的全是上坡。

最后祝大家越来越好！

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