医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
文：点苍鹤
从下面全国招标地图上可以看出，从年开始的招标大年，终于在年年终拉下了休止符，但药品采购远没有落下尘埃，反而随着三医联动各项工作的同步推进变得愈加复杂：
1、采购项目的碎片化
省级平台基本上变为一个药品质量准入+限价的平台，议价权计划下放到各地市、医院。这个趋势早在年，医药云端工作室就专门撰文阐述过这一趋势；
2、价格形成复杂化
全国1.2医院基本上在年内逐渐取消了药品加成，15%的收益蒸发后，在财政补偿机制尚未成熟的情况下，医院势必要与上游药械厂商要利润。与此同时，医保部门也非常「配合」医院「超支合理分担，结余留用」的政策，医保支付标准与药品实价医院新的补偿来源，于是乎二次议价全面大爆发。
3、采购形式多样化
这个差额看上去很美，医院最后一块福利，医院如何获得？医院和生产企业、经营企业以返利的形式明里暗里要？医院结盟团购压价？抑或是，医院通过商业公司出面来与生产企业砍价？于是，不同表现形式的药品采购方式层出不穷：明折暗扣要返利、医联体统一行动、第三方组织或商业公司搞GPO、药房托管变相降价等等。
那么，上述采购方式遭遇两票制，又会出现什么样的情景？药品价格会不会像两票制实施方案中设想的那样通过该政策降价呢？
我的答案是：完全有可能！
很多人一拍脑门，说：药价是中标或二次议价决定的，与两票、N票有何关系？用脚趾头想想都知道。
然而，这是单线性思维，看问题只看一处，而我们所处的政策、市场环境无疑是复杂的，是多线程作业，一个变量会导致局面发生变化，多个变量呢，预测的难度就成倍上升。
全国多家药品制剂生产企业，绝大多数采用底价招商代理方式实现销售，没有商务体现、更没有终端推广队伍，财务处理能力几乎为0，在两票制改变药品交易结构之后，包含价格在内的各大变量都发生巨大、猛烈的变化，大多数药企，特别是中小药企，不是有短板，而是处处有短板、到处都是漏洞，如果不是系统思维+专业操作，在短时间内根本没法解决。
万一财务处理不了高开部分的费用，老板一任性，干脆随便加点价卖出去算了呢，？反正很多普药、类普药早已不用做市场教育，医生患者都知道，自然销售也有量啊，干嘛费那么大劲、冒那么大风险去高开返现？
万一招标部门、医保部门、物价部门、税务部门采集到底价呢？各地一联动，别说你的这个品种价格分分钟崩溃，还很有可能连累同品规的其他厂家品种。
所以啊，随便举这个例子，千万别单线看待问题，医药厂商面临的问题是复杂的，多政策交织在一起，共同作用下的化学反应，老师恐怕没教过你。
不过，可以参加医药云端工作室举办的第四届云端论坛，两大策略会，帮你解惑、支招、落地。
二次议价药企应对策略研讨会
时间：年11月26日
带量采购+医保支付改革+药品零加成+药房托管+医联体……
药价岂能不降？那么，如何少降？甚至如何不降？年11月26日8:30-17:00广州约起
第一部分、“御敌于国门之外”：药价维护的三道防线
1、第一道防线：药品“天花板价格”的演变与限价武器
2、第二道防线：政策对药价的再次挤压与“反挤压”
---药品零差率、医保支付标准、采购方式
3、第三道防线：带量采购、GPO、碎片化议价、药房托管的近距离攻防
4、敲黑板：医保支付标准对药价影响的的几种算法演示
第二部分、二次议价的各种形态及运作情况分析
1、降价型GPO：规则与实例
2、带量采购：现状、趋势与实例
3、医联体向药联体发展：趋势与实例
4、医院议价：降价与返利
5、药房托管：转移到商业议价实例
6、药房拆分、处方定向流动与利益分配
第三部分、药企/代理商二次议价应对决策模型
1、药企到底如何与代理商、商业分工配合？
2、报价决策模型：关于量与价、竞争与市场、机会与风险的综合考量
3、四种种产品形态在各种二次议形态下的应对模型：
全国维护型产品、局部市场型产品、短线操作型产品、自生自灭型
4、六种二次议形式的利弊、取舍与决策模型
第四部分、二次议价的市场商务实践
1、二次议价的谈判策略及案例
1）策略：十大要点与策略
2）案例：“议价”与“议费”的具体谈判案例；
外加36个药品国家谈判现场再现与复盘
2、二次议价后的商务实施要点：
1）二次议后既可要市场，又能保价格的开票、返利处理方式
2）两票制后的价格维护措施
第五部分、现场问题互动
全国两票制执行时间表、路线图及各省药品销售占比
（截止至年11月1日）
两票制+医药代表备案制下CSO的合规运营策略会
时间：年11月27日（药交会前一天）
两票制其实还没有真正发挥作用，医药代表备案制仅仅开了个头，但是，已经足够对你造成困扰，幸运的是，我们这几年一直在完善解决方案……年11月27日8:30-17:00广州约起
模块一：两票制+医药代表备案制给行业带来的挑战
1、医药代表的新身份、新职能与新定位
2、最新各地备案制进展情况分享
3、最新两票制政策解读与全国推进情况
4、CSO在两票制+备案制下的挑战与机遇
模块二：基于合规及风险防范的CSO架构搭建
1、工商一体的CSO整体布局及架构设计
2、CSO公司的身份选择、注册、注销等运作要点
3、不同业务形态的CSO的财税筹划
4、不同业务形态、项目的CSO协议模板及签署要点
模块三：CSO合规运营内核
1、一图知晓：CSO标准作业流程SOP
2、业务的起点：CSO营销预算与项目分解
3、核心部件：CSO项目实施的逻辑表单与证据链生成
4、结算体系：两票制实施前、过渡期、实施中的结算方式
5、寻找伙伴：CSO的筛选与合作方式
模块四：CSO学术推广体系建设与推广方式
1、移除障碍：如何解决与医生合规见面的问题？
2、学术推广项目的筹划与执行案例分享
3、案例和方法：医生的诊疗过程、增长机会和行动方案
4、案例讲解：各级医生三方面工作需求及其解决方案
5、实操案例：学术推广活动的投入产出管理
详情可--；
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