最近，很多小同学问：“医药代理制下的学术推广工作，干起来咋就那么难？医院开展个学术活动，如同跋山涉水，还不一定能执行到位！”面对这个问题，下面为大家提供一些思考的维度，以释怀。
代理制下，药企学术推广面临的困境（一）
我本将心向明月，奈何明月照沟渠。
白话翻译：“代理商或临床代表，你为啥对我一个学术人员那么抗拒呢？”
这要从代理制下的药品招商说起。药品招商，顾名思义，是由药企招商人员利用自己的人脉关系、辛勤劳动，找到可以操作企业产品的代理商，利用代理商的人脉关系和经济实力，把企业医院，医院层面的准入工作。
然后再利用代理商的临床代表，把产品推进相应的目标科室，进行医生教育和客情维护，推动药品的临床推广上量工作，医院内销售的闭环。这个环节中，至少有三层关系：代理商--临床代表--临床医生。代理商负责接产品，代表负责推广上量，临床医生负责处方。三者是息息相关、共生共存的关系。
这时，企业的学术人员要干预到临床终端的推广工作，必须经由代理商的同意才可进行。那为什么即便代理商口口声声的答应了企业学术的要求，总是不能干脆利索的落实到位呢？这就要从代理商与代表之间的关系开始谈起。
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如果代理商的代表是自己“亲养的”还好，因为代表的薪酬福利都是代理商给的，代理商对代表拥有着相对的掌控权，只要代理商觉得企业信誉没问题，派来的学术推广人员是真心过来帮扶上量的，他会求之不得，很放心的把代表引荐给企业学术人员完成对接，明智的代理商为了与企业共发展，完成双方的持久利益，甚至会在学术推广工作方面，对自己的代表进行绩效考核，以确保代表无条件配合企业学术推广人员，完成实质意义的临床学术推广工作。
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如果代理商的代表是自己“后养的”，也就是我们所说的“小包”，代理商除了拿出部分利润分给代表，或许医院特定大客户的维护工作，其余经费一概不管。这时，身为“小包”的代表，就不会对代理商那么言听计从了。
A/“小包”原本为代理商的亲养代表，只是后来代理商公司改制了，变成了合伙人关系，公司取消了代表旱涝保收的基本薪水，令其纯凭“绝对生产力”养家糊口，除了合伙人的身份，还夹杂着一丝丝多年共事的情感；
B/“小包”是纯纯的自然人，圈儿里也称之为“药虫子”，人医院活了很多年，医院里面，医院关系上下通吃，医院开发者和临床代表双重身份，可以自给自足；
C/“小包”本就是其他药企的专职销售人员，拿着特定企业的“五险一金”和薪水，心想一个羊也是赶，一群羊也是轰，面对同一客户群体，索性多条腿走路，挣些外快。
以上介绍了代理商和代表相生相克、相爱相杀的关系。大家现在应该明白为啥我一个企业学术推广人员，身怀“绝技”和学术“资源”，咋就不能对接临床代表呢？
那为什么医药代表难做呢？
各大领域集采政策影响广泛
这一年，第五批国采从传出消息到全面落地执行，第六批国采（胰岛素专项）从公布到开始挂网。第五批国采纳入58个大品种，第六批国采（胰岛素专项）纳入6类胰岛素。
与此同时，省际联盟带量采购传来最新消息，中成药联盟带量采购浩浩荡荡而来，湖北19省、广东6省，中成药联盟带量采购已被推上最新日程。
从降幅来看，第五批国采中选品种61个，涉及家药企个产品，平均降幅56%；第六批国采（胰岛素专项）6个采购组42个产品纳入，平均降幅达到48%左右。
国家集采从化药、器械延展到生物制剂、中成药领域，某些大品种进入几分钱一片的时代。集采最终的目的是药品降价，利润空间不断缩小的背景下，代理相关产品的医药代表难了。
代理原研药医药代表受冲击
11月26日，国家医保局发布《关于印发DRG/DIP支付方式改革三年计划的通知》，宣布计划从年到年全面完成DRG/DIP付费方式改革任务。
DRG/DIP付费方式改革，医院将进一步推进精细化管理。医院用药方式追求性价比，原研药或将因价格高昂被挡在门外，此时，通过一致性评价的仿制药或将更加受到重视，代理原研药的医药代表要注意了。
调出医保目录品种，被迫放弃院内市场
除了上述政策，对医药代表影响比较大的还有医保目录调整，包括国家医保目录调整和省增补医保目录品种消化。
12月3日，版国家医保目录发布，74种药品新增进入，11种药品被调出，品种总数达到种。
同时，各省增补消化品种数量不断增加。按照国家医保局的要求，地方增补医保目录的品种，从年开始，3年内分批调出目录，3年清理品种的比例分别是40%、40%、20%，下一个调出的高峰期是年1月1日。也就是说，几天后，一大批省增补品种将被消化。同时，新版国家医保目录也将在年1月1日执行。
调出或被消化的药品，只能选择走医保以外的渠道，零售或是自费途径。对于医药代表而言，转型已经迫在眉睫。
来源：海涛聊医药学术推广那点事儿、赛柏蓝
整理：行易
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