最近跟行业朋友们一交流，发现恐慌气氛逐渐散去，大家都已经安心不少。原来大小代理商们都找到了过冬的新马甲——CSO（合同销售组织）。各地代理商现在纷纷转型，成立以咨询公司或者科技公司为名义的CSO，自然人干脆抱团合伙注册一家。
你打击过票，我有CSO！
你搞两票制，我有CSO！
你阳光采购，我有CSO！
你营销转型，我有CSO！
两票制下药企可以按推广费、会议费、调研费或项目费名义跟这些CSO签合作协议，CSO们收钱开票返现一气呵成，悄悄地把还没全面推开的两票制大网咬了个洞。虽说增值税票处理难度很大，还要有证据证明会议、调研或项目等业务确有其事。但是中国这么大，总有渴望招商的地区能解决这些问题。
这样的CSO不就是升级版的过票公司吗？好让人失望啊。
我国特色不就是上有政策下有对策吗？只要有大量产品无特色产品和推广无能力的厂家存在，就需要有代理商搞定各个环节，至于叫CSO还是COO很重要吗？这些新出来的CSO深入钻研各省招标和配送政策，能为药企提供合法的发票和现金，非常适合当前环境，预计将兴旺发展一段时间。
仔细一想其实存在的就是合理的，代理还是那些代理，厂家还是那些厂家，品种还是那些品种。本来中国80%的药企营销都是外包，“营销手段”就是财务手段，你还能指望那些销售多年的“神药”突然变出很多医学证据？还是指望多年挂靠走票带金销售的人突然会做市场细分、品牌定位和学术拜访？何况厂家要面对更低的药价和更高的税收，哪有钱来做短期不见效的学术推广？
在中国要做好CSO其实非常不容易，诸如康联、泰凌、百润和捷斯瑞等较知名CSO都是以前大公司牛人创立，多年走来也是非常艰辛。除了能接国外特色产品的独角代理外，CSO接外企在国内产品的分包本身就是辛苦活。毛利低不说，产品不是问题成堆就是老态龙钟，大公司花钱都推广不好，CSO省钱推广能做大就更不容易。除此之外，CSO还要满足甲方各种苛刻的合规审查，解决各种票据问题，这也是为什么非开票型的CSO做的人少的原因。
好在外企现在有大量的成熟产品受到药价下滑的压力，到一定程度后都会选择营销外包来确保利润，还有很多研发为主的中小型公司在仅有1-2个新产品的情况下也可能选择营销外包。前者有利于CSO做大规模，但后者更有利于CSO赚到实利。
CSO突破的另一个关键点在于改变销售纯粹依靠昂贵的线下人力模式，更多地使用互联网、呼叫中心等手段，才能达到推广成本与效果平衡的目的。这也是国外CSO如Quintiles、InVentiv和Ashfiled的思路，CSO业务整合CRO业务打造一体化外包平台也是少数实力CSO们的选择。
CSO不应是换汤不换药的代理商，而是代理商从以配送+财务为主升级成真正的专业营销机构。这可不是换件马甲这么简单，要换的是思路甚至是人。
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