有些自营模式的药企对于某些品类、在某些区域选择招商代理模式，但是对招商代理模式的本质缺乏正确的认识。不能说自己不愿意做、不会做的产品和市场交给代理商去做，自己“不方便做的事情”让代理商去做。那么问题自然来了——自己能做的产品和市场，为什么要给代理商做呢？招商代理就是是销售外包，外包的事情并非是我们不会做，而是自己要专注于自己核心产品和核心市场，请更专业、更专注的合作伙伴帮助自己完成不擅长的领域，但不能一包了事。不管是选择招商代理模式做补充，还是一直采用招商代理模式的药企，在新的行业环境下，都要重新思考招商代理的本质。“招商的本质其实不是引入商家，而是基于对消费趋势预判而执行的商业资源的系统性组合安排，最终目标是把持续赚钱的预期照进现实。”——来自商业地产招商文章的启发有兴趣的话，可以先看一下原文：《招商的本质不是引入商家，而是对资源科学系统合理的组合》原文章观点1，如果要做好商业地产招商，需要先搞懂消费趋势。对于医药行业的招商代理模式而言，无疑就是要搞懂政策走向和行业趋势，这也算行业共识，无须多言。原文章观点，建立对自己的项目有强大信心。对于药品生产企业而言，不要对自己的产品盲目自信。对于产品和产品结构的缺陷，不能视而不见，该调整时就要调整，或者用模式来补。对于企业、产品和营销的信心都是建立在对行业政策的正确理解基础之上的。原文章观点3，搞懂消费者，也就是共同的终端客户。这正点在医药招商的软肋上，只有一部分招商经理做过药品终端推广，对医院终端都是一知半解，所知也多半过时了。还有部分招商经理认为，医院终端推广是代理商的本职工作，自己不需要了解太多......但是，如何让能力强的客户愿意代理我们的产品？重视我们的产品？在签约后，如何帮助商业合作伙伴达成并超越推广目标？不能靠产品的空间，只能靠对商业合作伙伴的终端支持项目——不管是开发还是上量，医院终端的了解。医院终端的了解，只是基于过去的推广经验，基于自己主推的品种。招商经理医院终端的认知，才能商业合作伙伴平等对话。原文章观点4，带上运营的思路招商，就是基于对消费趋势及消费行为的准确理解基础上，形成系统的、持续的营销推广。医药代理模式下，要把费用空间转变为营销活动资源，基于对行业趋势、医院终端特性所做的活动方案。原文章观点5，梳理清晰的赚钱逻辑，不能只考虑自己的租金收入，关心商家能否赚钱。医药代理模式下，是帮助商业合作伙伴（注意：从代理商转变为商业合作伙伴，改变的不仅仅是称谓，而是思维）以安全合规的方式获取长线利润。商家赚不到钱会退租，商业合作伙伴赚不到钱就不玩了。原文章观点六和七结合在一起，勇于创新，把所有质疑视为常态。“商业的本质就是无定势，变革才是主旋律，沿着过去的经验走下去虽然看起来保险，但可能错过的创新实践或许就成为未来的遗憾。既然如此，凡是符合生意逻辑的‘新模式、新业态、新品牌，新思路’，我们不可轻易否定，大胆设想，小心求证，小范围的尝试，进行局部的创新组合，或许就可以成为项目在某些方面独树一帜的亮点。”
商业思维都是相通的，生产企业在与商业伙伴的合作方式、市场活动方面也要勇于创新。转型也好、创新也好，一定会遇到商业合作伙伴的质疑。对于质疑，不能强推、也不要退缩，而是理解对方的顾虑，拆解并化解对方的质疑，也是创新或转型方案的再思考过程。
梳理过之后可以发现，招商代理模式也必须升级和进化，比过去想的更多、做的更多。预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇
转载请注明：http://www.zzjingjixuegailun.com/sqtj/9331.html
