现在药品招商越来越乱,产品鱼龙混杂,代理商越来越聪明,当然碰上傻子客户也能招出去一部分,但毕竟不是长久之计。笔者认为,药品招商不能瞎搞,否则就是白忙活。招商必须按照以下几条来操作:1、有独特卖点的、安全有效的、有一定市场竞争力的产品。2、利润,招商利润空间是基础。招商企业必须建立一套完整合理的价格利润体系,以满足各个相关环节的利益需求。有的商业代理公司低价大包某一产品的一个包装规格;市场上会有多个包装规格在销售,这样的品种很难维持良好的价格体系;客户很难长期获利,因此这样的产品也很难招到代理商。3、市场的话语权。市场保护是药品营销的头等大事,市场保护做不好,代理商是不会贸然进货的。没有市场保护的品种就不要招商。招商企业应能够严格控制市场,为下游客户提供稳定的市场营销环境。4、要清楚药品招商的步骤。简单来讲主要分为开发和维护;前期媒体的宣传、展会的推介、销售人员的拜访等都是为了开发市场做准备;随着招商工作的不断深入,合作客户越来越多,市场比重逐渐加大,市场维护工作的份额就相继加大。5、要清楚药品招商具有明显的周期性。每个产品均有一定的销售寿命,随着新品的推出、市场的推进、竞品的跟进、企业的营销策略转变等决定了产品的寿命长短。楚世涛
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