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医药招商,一地鸡毛后的整装待发

桥段一:

某日,上海会后。

QQ信息闪动:留言:本人现收集整个上海会所有参展企业资料,只需花上元,可将资料寄往指定地点,物流代收,满意再付款……

桥段二:

网络小学《悟空传》中有一段经典对白:

“大圣。此去何为?”

“踏南天,碎凌霄。”

“若一去不回……”

“便一去不回。”

听起来如此随便,想起来必然辛酸!曾几何时,万医药营销人中绝大多数都出至于医药招商,再看看如今医药招商的江河日下,不免唏嘘……

医药招商的十大模式

医药招商作为医药行业的基准模式之一,因为其:网络建设快、风险低的特点,被急功近利的医药行业首选,也曾锻造了医药行业第一批富翁,稍加归拢整理出如下十大模式:

模式一:拍卖经销权招商

在广告一响,黄金万两的年代,只要药企的广告做得好,企业实力较强,拍卖经销权是常有的事,甚至为了争夺市场代理权,代理商私下不断抬高代理筹码也是常有的事,真正是“买到就是赚到”!

模式二:现身体验式招商

体验式招商的鼻祖应该是安利和完美等企业,后期被卖膏药和食品的企业学习,让你既是消费者,又是代理商,产品好、体验好,你才参与代理,真正是好产品自己会说话。

模式三:品牌延伸式招商

最成功的案例当属当年海王在银杏叶片之后,连续出手海王牛初乳等产品,通过产品品牌注入企业品牌再带动其他产品的品牌,实现黄金单品的升级操作,代理权可谓是一票难求。

模式四:样板牵引式招商

耳听为虚眼见为实,说得好不如做得好,既然你的产品那么牛!请问:你在哪里做的好?我去看看!于是,样板市场的打造成为那一时期药企的重头戏,实际“样板搭台、招商唱戏”而已!

模式五:广告驱动式招商

一边是样式上榜品牌,一边是卫视推荐品牌,上下结合,难逃试听,牛品不过脑白金,逼格不过恒源祥,通过不断重复的广告冲击消费者神经,同样也冲击着代理商的金钱欲望。

模式六:公关裹挟式招商

在那个信息不对称的年代,挂上个莫须有的国字号单位,高举高打的通过公关事件就能形成一股热潮,就能形成流量,就能吸睛,就能制造话题,就能够形成招商的优势。

模式七:关系精准式招商

通过药行资深人士的裙带关系和“老部下”的人脉叠加,实现对医药市场的人员高精度覆盖逐渐成为招商的新主流方式,不仅简单,而且高效,优势供需双方存在产品需求的时候,一拍即合。

模式八:事件营销式招商

还记得当年亚宝药业人民大会堂的“春播行动”发布会乎?一场高逼格的产品和项目会议,迅速在业界掀起热潮,热敷疗法迅速传遍全国,亚宝的系列产品迅猛增长,实现快速优质招商。

模式九:会展招商式招商

国药会、各省会,还有新近流行起来的培训机构、咨询机构、医药联盟、媒体搞的什么供需对接会,实际上就是招商会的翻版,只不过被打上“XX地自己的招商会”的字眼而已。

模式十:网络传播式招商

还有一些企业的OTC产品,仅仅依靠网上的传播,低成本的完成全国市场的布局和招商覆盖,这个需要庞大的网上宣传作为支撑,尤其是后台招商人员的火眼金睛和不吃劳苦!

医药招商的四大硬伤

硬伤一:厂家割韭菜的心从未变过

不管是广告,还是实践,或者是公关活动,厂家都需要事先垫支大量的现金,一旦火候到了,厂家毫无疑问的先回本再盈利,根本无视代理商的合作意愿,只看代理商能否满足自己设置的代理条件。

硬伤二:商家见风使舵的魂为亡过

厂家只为赚钱固然为人诟病,但是代理商亦不是省油的灯,在厂家驱动下,能够轻松赚钱当然好,一旦厂家出现什么幺蛾子,商家赶紧洗白自己跑路,根本不会记得取得代理时的铮铮诺言。

硬伤三:厂商之间利益博弈一直在

一旦产品热销,厂家领导的七大姑八大姨纷纷走向前台,可怜的无关系代理商应声下岗;一旦产品滞销,退货退款?当然成为厂商纠纷的开始,按照岳云鹏的话说:我们的服务宗旨就是:坚决不退票,退票窗口在阿富汗!

硬伤四:草台班子只把产品当道具

不管是厂家,还是商家,只是把产品(注:药品,不能等同于普通商品)作为赚钱的工具,有利则合,无利则分,根本没有人围绕所谓的百年企业或者百年产品做文章,大家可以回顾一下子:当年那些热销的产品还有谁在?

医药招商的三大升级

升级一:合规

不仅是指厂家合规,商家也要合规,不合规不要说赚钱,可能要犯罪,生产合规、质量合规、流程合规、票据合规、财务合规,没有合规的成本付出,就没有了继续做药的可能性,最主要违规的成本没人能负担得起。

升级二:共生

理论上讲:厂家负责研发和生产;商家负责营销;厂家也曾试过自己搞营销,商家也试过自己买个药厂,结果盲目跨界之后,看起来简单的事情做起来不简单,都回归了理性,还是共生比较好一点:专业的人做专业的事情。

升级三:一体化

从暴利驱使到微利协同,厂商之间已然深刻的认识到:在这个政令密集落地的大时代背景下,厂商之间只有通过一体化:厂家成为商家的后方、商家成为厂家的前台,齐心协力,在为民健康的前提下,才有可能存活!

结束语:招商依然是招商,只是内涵不同,模式无罪,有罪的是模式背后的人,在营销变革的当下,招商也要随之而变,赋能招商模式,创新处具有中国特色的医药招商模式也未可知!但愿那个人就是你!

英果咨询张善果

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长按







































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