核心要点：
华熙生物原料、化妆品、医美板块基本形势介绍
公司对每个品牌有差异化定位发展的策略
医美端的产品价位比较混乱不是由于目前的竞争格局或者竞争者太多，产品端过剩，而是因为下游终端消费者的认知格局混乱，实质上是没有好的产品得到认可。
食品布局底层是生物活性物的研发与市场转化，顶层是药、食、妆不同的应用场景。不同的场景公司会用不同的节奏和方式去发展。
华熙的组织架构和团队搭建关键点是组织运营和品牌建设。
目前阶段公司的策略是通过C端教育来突出产品差异化认知。
详细纪要：
华熙生物原料板块：化妆品级的玻尿酸产率达到30克/升，在现有的生产产率的基础上翻了一倍，这对于华熙生物有三方面的标志性意义：1、产能大幅上涨，达到翻倍，为未来的发展打好了基础；2、20条中式生产线的投产增加了吨其他生物活性物的产能，标志着华熙生物从一个透明质酸企业转变为生物科技或者生物活性物品牌公司；3、产率进一步的飞跃从12-24克/升到30克/升，意味着成本进一步下降，致使在透明质酸领域有更大的竞争力。
6.18电商促销活动：往年来说，6.18都是化妆品大卖的时期，夸迪的真正崛起是从去年开始，把品牌推到一个新的高度。今年华熙为6.18也做了充分的准备，包括润百颜和夸迪。5月份的数据由于在为6月份蓄水做准备可能不会太好。公司更重视除了6.18这类节日大促之外的日销积累。品牌的复购率更能从日销的数据中体现。现在润百颜的日销已经达到万-万，夸迪的日销大概达到20万左右。相对于润百颜，夸迪对于6.18这类节日大促的依赖性更高一点。润百颜对于大促的依赖已经降低了很多，因此在没有任何活动大促的条件下，也可以达到5个亿的销售额。米蓓尔的发展速度很快，也是今年公司重点推进的品牌。6.18公司仍在做准备，具体的数据还要看6.18之后的表现。
公司化妆品板块今年的基本形势从数据看，一直都没有降速，（包括4月份的数据），仍然在高速增长的区间之中。一季度化妆品板块达到了%以上的增速。四月份的增速也是在%左右，仍在高速增长之中。化妆品板块总结下来：华熙生物作为国内唯一的多国货品牌的集团，计划出了4个销售过亿的品牌，夸迪和润百颜计划超过10亿。十几亿的销售量加以%的高增速是值得期待的。至于化妆品未来的发展空间，华熙生物四个品牌化妆品的用户群加起来也没有超过万，润百颜用户大概有七八十万，夸迪大概五六十万，米蓓尔应该是更少。华熙的用户基数还是一百六七十万的量级。华熙定位于功能性化妆品，公司认为未来的轻医美和功能性化妆品不是两个赛道而是一个赛道，未来轻医美和功能性化妆品的用户群体会对传统化妆品造成一个有力的降维打击，或者很大程度上的替代（从日本的经验来看）。无论是皮下注射还是皮肤表面的护肤，目的都是追求年轻化。化妆品对品牌的依赖度在奢侈品中是最低的，相比于包和衣服来讲（炫耀的目的），二化妆品更在乎的是产品的效果好坏，是否能体现出年轻的状态。从这个角度来说，华熙定位于功能性化妆品的原因是化妆品最重要的是其功能和效果。
公司医美板块今年5.8左右在杭州开了发布会标志着华熙生物在医美领域重新出发，正式提出了润致争取在三年内打造第一品牌的战略。华熙为此有很多动作，包括推出第一个爆品产品御龄双子针。爆品是我们的一个运营体系并不是一个产品的概念。这意味着华熙从品牌端到产品端到运营端到销售端全新的重塑。第一就是聚焦在单个产品上，第二是对产品的重新定义（例如御龄双子针），公司致力于定义出能被消费者广泛接受的新产品。爆品体系意味着能在短时间内集中火力聚焦C端进行差异化的运营。华熙认为，区别于传统的医美企业（例如艾尔建）更多绑定B端和对医生的教育培训，推动产品的销售（更像一些医药企业的打法），现在医美市场已经发生了很大的变化。如今很多轻医美的用户接受了新渠道的教育，会目的精准明确地通过小红书和新氧了解，而不再是去机构听医生的讲解和推荐。目前华熙打造的爆品体系就是要充分利用华熙生物在C端的运营能力和优势。华熙目前在医美板块变革很大，包括由董事长亲自监督，在组建医美的中台部门，重构整个销售团队，在运营体系方面会和过去的传统打法有所不同。
总体来讲，从原料到化妆品到医美，总体趋势就是轻医美和功能性化妆品对传统的化妆品的替代。轻医美的崛起对医美行业进行了大的改造。公司认为医美行业目前陷入了一个不良循环之中（80%的机构没有证件80%的产品是水货），对于像华熙一样的正规的机构来讲是不利的现象。医院由于市场乱象（没有爆款好产品来统一市场的认知）和在轻医美的产品上客单价营收能力相比重诊型较低较弱，因此会过度依赖重整形。因此未来在轻医美领域为机构打破市场混乱现象、打造一些重磅且有较大盈利空间的产品、改变传统认知是非常重要的。比如御龄双子针终端零售价为左右，机构的进价是元，盈利的空间还是比较大的。过度依赖重整形产品，会是行业恶性循环，比如顾客以打水光针的目的到医美机构，结果被机构以营利目的营销去做鼻子假体。如果能保证轻医美产品的盈利能力，就能改变行业机构过度依赖重诊型的现象。华熙目前面部年轻化战略没有定义在医美或者化妆品，整个团队是从C端过来的团队，公司致力于在轻医美和功能性化妆品领域的融合，而这两个领域的用户也是趋同的。
Q：夸迪和润百颜直播占比是否不一样，未来夸迪直播占比降低之后会采取什么措施？天猫旗舰店次抛销售占比较高，公司平衡次抛和其他轻医美爆款单品的规划是什么？化妆品费用率竞争激烈对华熙的影响，华熙在线上化妆品费用投放有何变化？
A：李佳琦对夸迪的日销拉动作用很大，去年的6.18标志着夸迪正式的腾飞，公司很看重夸迪的日销，因为日销是品牌的根基可以反映复购率。公司有很多经销措施，比如夸迪线下经销（重视私域），通过把李佳琦直播间的粉丝转化成华熙提高日销的用户。直播中，主播（比如李佳琦）只会直播一些选定的款式，华熙自己的主播也会同步在天猫进行一些其他选品的直播，其中的提成和返点就不会像别的主播那么高。公司目前也在打造自己的主播团队，目前头部主播一场直播可以稳定在百万以上。公司内部MCN部门对日销增长的推动作用也是很大的。公司对夸迪和润百颜的日销要求都是达到百万。关于品类方面，次抛是占比50%的品类。夸迪卖的最好的品类是祛痘的次抛。公司对不同的品牌定位是不同的，比如夸迪今年重点是推眼霜和颈霜而不是次抛。公司对每个品牌有差异化定位发展的策略，具体的成效需要看6.18活动之后半年报的数据。
关于费用率的问题，一季报的费用率数据相比去年一季度增长很多，但相比去年四季度的费用率其实是下降了一点的，之后也会相对稳定在差不多50%这样的水平。华熙的费用率主要是头部KOL的提成，公司去年十个亿的销售费用，其中四个亿是网络推广费用（与销售收入挂钩，是有一个相对固定的比例），头部主播提成占费用率比例相对较多且比较固定，而目前公司的自有渠道MCN的销售占比已经有所提高。因此随着销售收入的提高，费用率进一步提高的可能性较小。未来要看销售费用能不能随着自有主播渠道和MCN的发展有着相应的下降。销售费用实际上是拉新的费用，目前公司的整个体系的用户不到两百万左右，从互联网思维来理解的话华熙的拉新还有多大的拉新空间，从产品角度理解的话，功能性化妆品对传统化妆品的迭代正在加速进行中。
Q：在竞争日趋激烈的情况下，医美终端产品价格是否会下降？华熙将如何布局中高端产品？
A：医美端的产品价位比较混乱不是由于目前的竞争格局或者竞争者太多，产品端过剩，而是因为下游终端消费者的认知格局混乱，实质上是没有好的产品得到认可。C端消费品并不是由于供给过多导致了价位的降低，产品之间仍有着较大的差异。例如水光针产品的价格差异非常大，一般到医美机构水光针的价位大概在多一针，不同的用户在不同的渠道打到的价位也是不同的，同样的产品价格差异很大，其中20%是合规产品，80%是水货（没有医疗认证的黑诊所）。因为目前的重中之重是提供好的产品得到C端的认可，例如御龄双子针（熨纹针），目前熨纹针从供给端并没有太多的产品供给，是唯一的拥有3A器械证微交联技术产品。市场通过国家的监管应该淘汰扰乱消费者认知的劣质竞争（没有相关证件的黑诊所），让消费者明白产品的差异。
Q：公司对食品板块有何布局？
A：食品在华熙的规划里是一个长期的战略，并不是在考虑资本市场的喜好，而是认为食品是生物活性物一个很好的应用场景，包括玻尿酸和噶苯胺基酸，公司讲究药、食、妆同源，而日本的Fancl是食、妆同源。GABA在日本是作为一种减压放松、缓释神经的因子，是日本加入功能性食品用量排名第一的生物活性物质。同时也可以用在脸上，相当于一个短效肉毒，可以达到一两天短期除皱的效果。华熙将生物活性物大规模的发酵，大规模得到应用。比如依克多因是法国的一种具有修复抗衰作用的物质，例如存在于兰蔻小黑瓶中，是比较贵的，但华熙通过发酵把他的成本降到了不到1/6，接下来将在化妆品和药品中进行推广。食品是生物活性物一个重要的应用场景。而食品推广和化妆品有所不同，化妆品80%推广都来自于线上推广，食品需要在线下的终端渠道有所布局。因此，华熙在食品这方面的布局不会太快，希望大家不要报太大的预期。但公司对食品团队的组建已经完毕，供应端也正在磨合，比如玻尿酸水的包装也在准备更换。但公司也会慢慢一步步有节奏去布局，不会突然增加很高的费用率。公司认为功能性食品市场未来空间是不小的，包括近期东鹏特饮的上市。公司正在考虑通过更好的激励和更灵活的方式去推进食品业务的发展，包括公司有创新事业部，涉猎母婴、洗护等相关产品都在发展中。总体来讲，底层是生物活性物的研发与市场转化，顶层是药、食、妆不同的应用场景。不同的场景公司会用不同的节奏和方式去发展。
Q：华熙的组织架构和团队搭建关键点是什么？（如何适应创新型业务的发展？）
A：主要是组织运营和品牌建设。华熙在进入新的领域早期团队的灵活性和自主性都更高一点，但近些年突破新领域成功的秘诀在于底层比较牢固。华熙在每个赛道中，都要去创造一个新的竞争品类，（例如玻尿酸水并不是要与农夫山泉或者元气森林竞争），关键在于公司在底层生物活性物研发端做的很好。正如赵总产品力就是品牌力的理念。对于目前第一阶段的成功，科技力发挥了很重要的支撑作用，致使了公司在每个板块获得了成功。下一个阶段的成功关键在于组织运营的打造和品牌力的打造，公司认为在轻医美端目前并没有出现这样的品牌。同样在化妆品板块，就在着力打造品牌力（组织和运营能力），华熙的目标是三年打造一个国民品牌，去年是润百颜的品牌元年，今年是夸迪的品牌元年，明年是米蓓尔的品牌元年。当每个品牌销售达到一个量级，公司就开始品牌建设的打造。从组织角度，公司目前致力于强中台，提高品牌力，成立专门的品牌中台，把品牌的营销统一在一个部门，注重品牌端和产品的对接。公司打算在销售部分进行灵活自主，在产品的创新和品牌的建设要靠中台去统筹。公司在年成立的数据运营部，对复购以及用户的分析，从数据运营的角度对品牌基础能力进行打造。公司建成了MCN部门，其中包括多位主播，是面向所有的品牌开放MCN的能力，保证中台对每个品牌的支撑能力逐步提高。公司也在培养骨干团队，打造华熙大学。
Q：润致如何定位？
A：润百颜逐步退出了注射类市场。润致定位偏中高端，比如水光类产品是元左右一针，属于中高端产品。
Q：润百颜医美产品是否可以分为功能性护肤品一类？
A：润百颜未来会有很多械字号的化妆品，比如械字号的面膜，所有破皮类产品都是润致的产品。
Q：润致产品如何分类？
A：按照大的产品方向总共分为两大类，一个是填充类，另一个是皮肤保护剂，即水光类。娃娃针和育龄水光针都属于水光类产品。目前市场上在供给端比较拥挤的产品都属于填充类，且目前生产玻尿酸的四十几家企业都是主打填充类产品。目前国外品牌在填充类产品市场占80%左右，国产品牌占20%，因此国产品牌在填充类产品方面有很大的升级迭代的空间。
Q：公司在toB方面有什么措施，在toC教育认知方面有什么措施？
A：公司并不只依赖toC教育，只是因为过去的医美产品在toC教育方面做的太差。目前toC是短板，需要补齐。在不良反应方面，医生会夸大国内产品和艾尔建之类的国外产品的差距。实际上国内产品和艾尔建效果没有很大的区别，只是医生教育更好，和医院端的利益绑定更充分。公司在toB方面，为了优化产品体验，公司的御龄双子针会专门配备针头。由于目前打针的机器所用的针头是9针针头同时注射，打针速度较快，但是不够精细，因此公司全都配备5针针头并要求医生手工操作。同时，也要进一步发挥服务体系和医美共生联盟对机构动销的支持。B端服务能力是长期建设的结果，需要很大的直销团队。目前阶段公司的策略是通过C端教育来突出差异化。
Q：国外品牌的产品与国产品牌有什么区别？
A：根据过去在医美端的调研来看，国外产品的优势有两点，一个是留在体内的时间更长一点，第二个是相较于国产产品更少出现局部红肿等不良反应。公司认为这实际上是由于艾尔建等国外品牌在医生操作方面培训较好，医生手法相对熟练，因此出现不良反应的概率要低一些，但是没有具体数据统计和科学依据来支撑上述观点，因此实际上公司认为国产产品相较于国外产品没有太大差异，且国外产品在定价上更高、带给医美机构的利润更高，医美机构出于利润考量更有可能主动推广国外产品。
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调研纪要
销售情况？
四月整体出货情况不错，单月增长较大，由于五一假期，一些五月的量会前置到4月，五月整体出货可能低于四月。
产品结构？
4月与Q1一致，嗨体大概占比约70%，其他主力产品，包括宝尼达、爱芙莱一些凝胶类产品。
嗨体销售量占比？
嗨体1.5（颈纹注射）超过50%；熊猫针，15%；1.5和2.5配合使用，嗨体2.5（水光，主要颈纹维持养护），冭活上市不会对2.5有太对影响
嗨体产品升级？
主要是在规模调整，比如眼部，就喜欢小计量的，溶液配方的调整暂时不会做。
冭活？
水光，对嗨体2.5做了更好的商品化，在药监局规定范围内做了微调，更适合于更大范围的注射。在体验上提供新的选择，相对于借助负压枪，用手注射体验感更好，痛感方面更有改善。出厂价约-元，终端引导价格元，符合近几年皮肤类产品整体价格带总体上涨。5月2万只试打，今年只做直销。
童颜针？
没有接到后续反馈，在等待中，应该会比较快，没有更具体的信息。若今年能获批上市，能有收入。但业绩来讲，今明两年嗨体依旧占比更大。推广顺利的话，童颜针后年才可能形成一定比重。
熊猫针和双美的区别？
双美，-10元，动物胶原，乳白色，物理遮瑕，针对色素性黑眼圈，3个月消失。熊猫针，元，通过刺激自身胶原蛋白再生，比较追求整体情况，改善黑眼圈同时还可以改善细纹。双美缺货对熊猫针销售数据上看还没有一个直接的体现。
肉毒？
还没结束入组，批证最早要23年底，跟之前预期没有变化，代理十年+延期10年
少女针竞品或者对标产品？
注射层次更深，类似宝尼达，目前了解的比较少
销售费用？
销售费用率保持一致。童颜针下半年上市会有投入。研发投入会加大
未来是否会涉及目前流行的光电类、类似冷冻溶脂的项目？
光电类的项目看了很多，但是目前没有特别
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