“有药企营销负责人坦言：“过去代理模式是厂家把底价给代理商，由其实现销售目标；现在集采模式是把底价给医保局，保障完成采购量并按时回款。那么，还需要销售吗？”
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带量采购常态化，起步个品种
带量采购进入常态化、制度化，起步个品种，国家、地方两条线同时推进。化学药过评未过评，但凡达到3家以上或销量达到一定规模，都绕不开各层级的带量采购。而中成药、生物制品也在酝酿合适的方式集采。
可以说，带量采购常态化的核心内涵是“应采尽采”，将临床常见、常用的药品几乎囊括进来，波及化学药、中成药、生物制药等几乎所有制剂企业。不以人的意志为转移。
带量采购，顾名思义就是集合医疗机构采购订单，拿出一定的采购量来与药企议价，以量换价、量价挂钩，并医院、优先使用、完成采购量、以及保障30天回款。
明眼人一看到带量采购这个模式，就知道过去的常规药品的营销模式大概是要完蛋了，不论是自营还是招商代理制，相当于销售环节被国家政策给打包置换，只要集采制度能保障中选品种进院、完成采购量、回款，这门生意利润低点但还是可以做下去，那么，还需要销售吗？
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不能以单一视角看待全局
如果从单一视角，也就是集采品种的角度来看，销售环节被国家掌握了，政策的本意就是不让医药代表天天围着医生转，医院开发、推广的费用，单一中选品种的销售是可以省去的。
然而，从企业的角度看不是这么回事。企业的发展，不是光靠一两个品种就可以支撑的，企业看待营销问题是从整体的产品结构和需求，以及满足需求的实现手段来看待的。
企业的产品线不断丰富、完善和调整，通过营销手段来实现产品的价值。因此，产品和营销都是经营的变量，不可能一成不变。一方面是外部环境产生的变化，另一方面企业自己也在主动调整应对新情况。
营销是药企实现产品价值的手段，是产品商业化的最后、最关键的一环，马克思称之为“最惊险的一跳”，任何时候都需要。如果一家企业完全按集采的政策逻辑取消所有营销体系，那么请问，这家企业是代工厂还是生产基地？如果出现这样的情况，产品端导致营销端的坍塌，最终只能将自己矮化，沦为完完全全的工厂而非企业。
一个品种遇阻，不意味着销售团队解散，这样的极端情况尽管在社交媒体上时有曝光、一惊一乍，但真正由集采导致的大规模裁员并未发生。
医改不停探索循序渐进、集采的替代效应也在逐渐形成，而营销模式、营销方式岂能一成不变？
因此，大中型药企营销老总的使命，是要站在高处思考全局，不能因为两票制来了被迫解决合规问题，看到集采降价才思考应对方式，而是要整体看待行业发展的逻辑，密切
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