记者
妙妙
身体和梦想，总要有一个在路上。
对石家庄和烨生物科技有限公司总经理许益祥来说，做一名片仔癀化妆品的代理商可以算是一件早就注定的事。“我是漳州人，片仔癀是我从小听到大的品牌，是我们漳州人的骄傲。长大后能够为漳州的民族品牌助力，应该说这是我最理想也最满足的一份工作。”
与片仔癀的渊源，许益祥可以追溯到年。那时的他已经在片仔癀企业工作，并负责整个河北省的OTC药品。“年，接触到片仔癀化妆品，当时觉得是个可以长久做下去的项目。”片仔癀化妆品近几年增长势头喜人，对许益祥来说片仔癀化妆品更是儿时的记忆：干燥的天气抹上一抹片仔癀珍珠膏，一个寒冷的冬季也就这么过去了。
“如果一定要我说为什么一个门外汉一心要做片仔癀化妆品，那我的答案一定是‘信任’。”
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“门外汉”的热爱
目前，许益祥代理片仔癀化妆品整个河北省的OTC渠道，涉及廊坊、石家庄、衡水等地区，共计余家药店系统。“生意不好做，但我们有信心。”
在许益祥看来，一个化妆品品牌进入OTC渠道需要一定时间的市场教育和有利的市场监管政策。据了解，河北省的OTC渠道医保和药房政策相对比较严格，在医保范畴之外的产品不允许销售，且这种政策严格到营业执照上的经营范围。“OTC渠道销售化妆品，这个开端必然艰辛，但仍值得期待。”
市场监管的严格预示着销售上可能会面临的各种问题，但也同样提高了化妆品进入OTC渠道的准入门槛。第一波进入OTC渠道的国产品牌，既是“吃螃蟹”的一波也是率先占据市场的一波。
把握先机和遭遇挑战并存。
“我决定做片仔癀这个品牌的时候就已经预测过会面临的问题。首先，片仔癀作为漳州知名企业，在北方市场的知名度并没有南方这么高；其次，片仔癀作为一个知名药企，以化妆品品牌的身份出现在市场中，还需要有更多的推广和宣传。但是片仔癀化妆品的药妆属性十分契合OTC这个系统，机遇比挑战更多。”
面对可预期的问题，许益祥问了自己两个问题：1、我会用片仔癀的品牌吗？2、我热爱这个品牌吗？
“可以这么说，我们全家只用片仔癀的产品，从日化到护肤，只要片仔癀有的产品我们就不会考虑市场上的其他品牌。”
源自最初的民族品牌精神，到坚持只认准一个品牌，许益祥在北方OTC市场的品牌推进工作已经近10个年头。
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激烈竞争下药店的发展之道
“现在药店的竞争也很激烈，大店吞并小店，店铺之间同质化严重等，这些问题都是当下药店面临的问题。”据许益祥介绍，现在的药房也在寻求药品之外的销售，河北省有医保的门店会在药店旁边再开一家健康屋或者有单独营业执照但由药店经营的小店，用以经营化妆品、食品、保健品。“片仔癀会有选择的进入一些店铺销售。化妆品的利润空间弥补了药店的低利润，药店网点的扩张也帮助化妆品进行市场推广。这些都是相得益彰的。”
在许益祥看来，片仔癀在药店的销售除了品牌本身的品牌力之外，更重要的是团队协作和市场推广。“我们有专门的团队来负责OTC渠道，这块需要大量的人力，包括送货服务、销售服务、活动服务，人多才能做得更加精细。通过长期的推广，我们希望能够让消费者树立这样一种概念：药店也有化妆品、健康屋也有化妆品。”
“这一块的市场还是空白的，操作起来虽然有难度，但同渠道间的竞争相对较小。”在许益祥看来，化妆品进入药店渠道非常有前景。
以常规的化妆品销售渠道CS店来说，其竞争已经到了白热化的阶段，“不促不销”、“促而不销”的情况时有发生。“就如同这次十九大会议上提到的问题一样，现在的社会矛盾不再是以前生产力的矛盾，而是升级到对生活美好的向往而品质无法满足需求之间的矛盾。因此，在原有化妆品销售渠道中，合资、进口的化妆品占据的优势会更大，这也是近几年化妆品店纷纷加大进口产品比例的重要原因之一。”
时代在改变，具备医药工业生产背景的企业往往有着很强的经济实力、研发实力和开发能力，这是一些传统化妆品公司所不具备的。“医药工业很多会把自己本身比较好的产品二次开发，这些产品更加适应化妆品市场。片仔癀就是一个很好的典型。”
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机遇和挑战并存“OTC是个很好的渠道”
“并非只有医药背景的化妆品品牌才可以进入OTC渠道，传统的化妆品品牌进入这个渠道也是一件好事。”许益祥认为，现在单单靠医药工业新推出的化妆品进入OTC渠道这个模式其实很难。首先，大多数消费者品牌还在原有的渠道，单靠医药工业推出的化妆品品牌很难吸引到更多的消费者；其次，更多品牌进入OTC渠道有助于宣传。消费者进入药店的理由增多之后，品牌转化率才会增加。
“当然，对于想要进OTC渠道的品牌来说，产品品质绝对是首要的。”化妆品渠道的准入门槛相对较低，但想要进入OTC渠道，产品的品质就面临着多方的检验。
“以片仔癀为例，多年的药企背景极大提高了品牌的信任度，此外，片仔癀是国内所有医药工业里最早做化妆品的企业，在全球都享有高口碑。在品质这一关，片仔癀品牌本身的认可度，药品的认可度都比较高。”
许益祥认为，对更多想要进入或者已经进入OTC渠道的品牌来说，引导消费者到药店买护肤品是目前首要的任务。“多做市场推广、树立品牌信任、引导消费意识，这是化妆品品牌打开OTC市场必走的步骤。”
记者手记：采访的最后，许益祥说：“OTC渠道一个正品率信任度极高的渠道，做化妆品的销售具备着极大的优势。”
中国化妆品销售市场进入竞争白热化的阶段，原有药店系统以“药”为本的营销模式也面临巨大挑战。化妆品+药店的模式究竟是前途未卜还是前途光明，现在都不能下定论。但对化妆品而言，想要进入药店系统必然要有优异的产品品质和深厚的文化底蕴。对许益祥和他的片仔癀来说，这份事业可以期待。
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