随着竞争的加剧，市场操作模式的多样化，销售人员与经销商的关系也越来越复杂。
顾客就是上帝！这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。
销售人员与经销商之间的关系实质是什么呢？
1、销售人员与经销商之间不存在“上帝”关系，只有一个共同的上帝——消费者。
2、销售人员与经销商是同舟共济的合作关系。
3、销售人员同时是沟通厂、商之间的桥梁。
4、厂家(销售人员)和经销商之间的利益并不是完全的统一，而是对立的统一。
销售人员如何处理好与经销商的关系呢？
1、要力争做到：代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益。并将三方的目标统一起来，朝着一个共同的目标（市场销量）去努力。
2、多沟通，要达到三个效果：一、端正态度；二、确立正确的经营思路；三、具体问题找出具体的解决方案。
3、在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务。
4、既要做好管理，确保公司政策的落实，又要为经销商做好服务，多干实事。
5、作为厂方的代言人，要善于化解厂、商矛盾，协调关系，处理与经销商的矛盾时，要做到“有理、有利、有节”，最大地调动经销商的资源去做市场。
二、经销商不主动配合工作的原因
遇到既没实力又不配合工作、不服从管理的经销商该怎么办？换掉他？不！——帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。
厂家与经销商的关系就像小两口过日子，难免吵吵闹闹，我们不能一见不和就要求分手。
在换户前需要进行慎重的考虑：
1、看看经销商还有没有可以供我方开发市场使用的资源，包括：资金、车辆、人力、仓储、渠道等。
2、现有经销商有没有明显的继续合作意向。
3、综合分析当前的市场条件及双方的资源优势，如果共同努力有没有希望打败对对手占领市场。
4、以公司目前在当地市场的影响力能否找到更有实力的经销商。
有实力的经销商就真的好吗？即使找到更有实力的经销商，对方就会重点推广你的产品？我们见过很多大经销商对待新产品就像是狗熊掰棒子，看见一个掰一个，掰一个丢一个。很多优秀的新产品都是死在“忙不过来”的大经销商手里的。
5、换户的代价和风险——即使换户费用不用考虑，我们取消了经销商的经销权，对方肯定要找其他产品来做。竞品很可能利用你更换渠道之机打你个措手不及！在决定换户之前，必须考虑清楚：你有没有成熟的渠道？有没有把渠道抓在手里？你的产品有没有防御竞品的预案？由此带来的损失，你能不能扛得住？上级是不是铁定支持你？
很多时候更换经销商并不能解决市场的根本问题，反而有可能会使市场工作更加被动。要具体问题具体分析，找到问题的根源，对症下药——转变经销商的思想，融洽合作的关系，让经销商积极主动地按照厂家的思路去把市场做好才是正道。
任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下，并有其客观原因的。对于经销商工作不配合，我们可以尝试着在以下两个方面来分析：
1、先从自身找原因。
一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作？这只能说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般，或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方，最根本的原因是使经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考：
⑴、拖欠经销商的费用、销售人员和经销商发生不正当财务关系等，使得经销商心中窝火。
⑵、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、给经销商开空头支票、经销商的库存过大、厂方的促销政策迟迟不到位等，从而引发经销商的不满。
⑶、由于方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又缺少对市场的支持，经销商对产品缺乏信心。
⑷、区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商的自尊心，让经销商觉得反感。
2、找准经销商自身存在的关键问题：
⑴、资金紧张，没钱打款。
⑵、态度不端正，对产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品厂家的拉拢。
⑶、内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网。
⑷、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。
⑸、服务意识差，渠道网络口碑差。
⑹、存在侥幸心理，违反厂家规定，低价向外地市场冲货、拦截厂家费用等。
⑺、业务团队薄弱，执行不力等。
三、经销商管理的目的和方法
厂家管理经销商的目的是什么？是为了让经销商听话？错！管理经销商只是手段，销量与市场才是目的！
经销商经营的目的是什么——利润。
区域经理工作的目标是什么——业绩。
我们区域经理的工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，统一于市场的基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中攻城掠地。
所以，也可以得出这样一个结论——区域经理的工作＝帮经销商赚到钱。只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。
有人反驳说：“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万，非常牛，基本上不把我放在眼里，更别说配合工作了！”
那我只有反问：“你对你的经销商的经营以及市场管理起到了哪些促进和指导作用？你有没有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子，没有真才实学、光靠厂家实力当后台的区域经理是没有生存空间的！”
欲取先予。要想让经销商配合工作，就先要满足经销商的需求——赚钱。
四、对经销商管理的思考
1．回顾自己的经销商管理经验，做好经销商管理其实不过是——态度决定一切，思路决定出路，细节决定成败。
即：用企业文化来武装经销商的思想，端正经销商的态度；协助经销商做好市场策划，理顺工作思路；帮助经销商售完善管理，做好经销商业务团队的培训；用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动地去做市场，监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案，用公司的市场管理规定来管理约束经销商。
对于经销商来说，优秀的区域经理既是军师又是老师。
2．要想做好经销商管理就不要把管理两个字天天挂在嘴边。很多时候，经销商的社会经验、年龄、个人成就等方面都是远超我们的，他们也是很爱面子的，这时我们可以换个说法——“沟通”、“合作”、“双赢”。
3．给所有的区域经理提个醒：不要光用回款来衡量经销商，先反思自己的工作是否做到位了。市场工作做到位了，回款找你；没做到位，你找回款！
4．不要总盯着经销商口袋里的那点儿钱，要把眼光放远点——分销商、二级批发商、终端客户，只有消费者在终端肯掏腰包，你的回款才有保证！
5．要代表公司利益，完成公司下达的销售任务和市场指标；要代表经销商的利益，帮经销商赚到钱；要代表自己和销售人员的的利益，超额完成销售业绩，让自己和销售人员都赚到钱。把这三方面的利益和资源统一到具体的市场工作中去。
做好市场完成销售回款任务的方法——就是帮客户赚到钱！
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