年度医药营销模块从渠道性质、营销特点、营销环节乃至下游中的终端及消费者、患者群体等细分领域中划分出不同类别的操作模型,从现有的营销趋势可以看出，无论哪种操作模型都不是孤立的,其营销本质及关联动作依然有它共同的特点。决定营销模型的设立不是完全以市场导向来进行设置的,是跟企业的产品资源力和团队、客户等管理及管控运营体系密不可分的。医药营销市场从渠道通路和终端消、患具体的营销动作中都在做了精细化营销资源归类并从销售定位上寻求突破，但我们也看到年的销售趋势是利益分享模式爆发性增长的一年，从团队营建到利益激励的同时一定是建立在现有客户群体上来做好市场定位及突破的。
从近年医药营销发展趋势上看：渠道最终都是合作性平台，团队是利益分享的共同体，唯有核心客户才是发展的源泉和利益攸关的价值链最重要的一环。特别是代理型医药公司更是要把客户当成企业生存致胜的法宝。在现有商业环境中很多客户的维系都是靠客情，以及让利、折扣或者年终返利来拉近或者捆绑客户间的黏度。但这些捆绑往往不能够做到客户间的有效管理与管控。客户间的合作平台的搭建除了关联的利益更要持续性的发展，从单一层面上看待企业与客户间的单纯利益，这样的利益往往会很松散甚至质量不高。所以在新的营销结构中我们的代理型企业更要从客户的深度合作中来挖潜:
代理型医药公司对客户的业务管理模型分为三块：
1、目标管理：从结果到过程（打款不是目的是销售的开始）从渠道到终端，企业对客户的管理一定要延伸，一定要从他的营销渠道结构到他的下游分销的闭环中找出对应我们产品的循环情况，从中增加我们产品销售的营销动作（推广、动销、学术、活动、策划等也包括上下游分解、营销链条的润滑等），从单个市场启动到整个市场带动。过程协作到目标管理的目的是为了放大市场规模和增加市场覆盖从而达到并形成支撑市场营销长期持续发展态势。从静态到动态，客户的管理是有指针的，在关键指标（销售分解、增长态势、市场开发、终端覆盖、销售推广）要求从静态的数据管理到分析总结优劣点，从而找出客户的痛点，配合客户做好并实现客户需求的真实意图及市场战略目标，最终帮助客户实现他们和我们共同的目标。
2、绩效管理：一般的医药代理型公司促销的主要举措就是送货，但送货往往只是针对客户打款作为唯一依据的，我们的送货一定要结合客户有没有真正理解激励的本质，实际也是构建他们的销售链接能够长期快速往下游延伸并通过对下游客户的激发从而达到持续的走下去。我们从绩效的手段上可以多方面（比如企业可以设计自己的电子商城APP模式，送货可以送公司的产品，从虚拟货币到公司商品实物来兑现，从而使其有粘合度，还有送订货会，比如：你开订货会时达到多少可以提供知名讲师免费讲课、和订公司产品送适合的礼品的金额等等）把绩效管理从单纯的送货行为转为多角度、大范围、多方法来解决目前未能抓住客户持续需求的难题。
3、价值管理：通过共同来打造和设计地推模式，一起合力打造产品品牌力，共同开发，合作收益的模式。比如：我们提供产品的赠送及返利，客户组织团队进行黄金单品的推广模式，一起开发市场的模式。
从上述理论中掌握企业目前的资源力并分析和判断客户的需求，打造核心客户群，从客户的下游客户中挖潜，将利益捆绑真正意义上对客户渠道拓展，客户终端管理到产品对应品牌塑造从而使我们的销售态势稳定、持续、健康发展！
作者简介：胡波，新锐医药营销专家，先后服务于红桃K、仁和等多家知名医药企业。现为某知名医药企业营销中心总经理。《黄伟文频道》高级顾问暨《黄伟文频道》医药商学院特聘讲师。
19年3月部分课程安排
1、年1月19日-20日南昌第四届《OTC控销精细化招商与代理商高效管理特训营》（董老师）；
2、年1月19日-20日深圳新形势下医药企业（产品、市场、推广）经理三位一体系统打造暨OTC终端产品策划与推广研修班（戴老师）；
3、年1月26日-27日重庆第三届《优秀OTC控销产品经理高级特训营》（董老师）；
4、年1月26日-27日重庆医药新形势下商业公司营销转型与终端动销上量（戴老师）；
5、年3月23日-24日石家庄第十五届《OTC控销第三终端高效开发动销上量高级研修班》（秦老师冯老师）；
6、年3月23日-24日长沙《大终端时代KA连锁终端推广方案策划与组织实施》（戴老师）；
7、年3月29日-30日南昌首届《青城太极智慧养生高级特训营》（郝老师）；
8、年3月30日-31日济南《超竞争时代KA连锁药店合作升级与动销维护》（戴老师）；
9、年3月30日-31日济南《新形势下医药连锁开发与动销系统打造》（董老师）。
推荐文章
热点文章
