戈军珍：兽药经销商的现状
兽药经销商群体作为兽药流通环节中最重要的一环，在兽药的流通与推广以及对养殖户提供一些必须的服务等方面起到了重要的作用。据官方统计，目前我国有8万多家兽药经销商分布在全国各地，而实际数量可能远多于此，那么，曾经风光的兽药经销商群体如今的现状到底如何?笔者根据多年和经销商接触的一些经验对这一群体的现状做一些简要的分析。
现状一：群体两极分化，总数逐年减少兽药经销商群体的出现应该是伴随着我国改革开放的步伐而不断前行的，据相关统计显示，到年前后，兽药经销商的数量达到历史高峰，从年以后呈下降的趋势，从年以来，随着兽药GSP的推进以及兽药行业整体趋势发生较大变化，兽药经销商数量下降的趋势加大，并且整个群体出现了明显的两极分化，一部分有实力有团队的经销商抓住推进兽药GSP的契机以及行业转型的机会，成功转型为兽药经营企业，开始服务于一些大型养殖公司或养殖集团而迅速壮大，特别是经营生物制品为主的兽药经销商和那些形成“一条龙”服务的放养企业，有相当一部分都是原来的兽药经销商抓住了转型的机会而迅速壮大，而另一部分仍以中小型养殖户为服务对象的兽药经销商则步履艰难，有相当一部分已经倒闭或转行。
现状二：竞争明显激烈，利润不断降低近年来，兽药经销商之间相互竞争的激烈程度一点也不比兽药生产企业弱，这主要是由于整个行业的形势发生了巨大的变化，散养户迅速退出，导致中小型养殖户数量减少，而一些大型养殖场对许多兽药经销商来说是一个不可逾越的鸿沟，兽药经销商经营产品的利润率也不断降低，这主要是三个方面原因造成的，一是经营成本的上升，人员、场地、服务成本近几年来都呈快速增长的趋势;二是竞争过程中的价格战，由于竞争日趋激烈，经销商之间互相压价、折让、赊销等都成为常态;三是部分呆死账的出现，一些小养殖户的倒闭或部分养殖户的不诚信是经销商出现呆死帐的主要因素。
现状三：监管力度加强，经营风险加大由于兽药是影响动物性食品安全的最重要因素之一，国家相关部门对兽药经营监管力度不断加强，从政策的出台及执行力度两个方面都在加强，近年来实施的“兽药GSP”、“兽药处方药和非处方药管理办法”、“兽药 所谓两端遭受挑战指的是兽药经销商正在遭受上游生产企业和下游养殖企业的双重挑战，生产企业所带来的挑战主要是两个方面，一是渠道下沉的挑战;二是销售政策的挑战。由于生产企业的日子也不好过，一些生产企业为了生存开始实施渠道下沉战略，同时对经销商的一些政策也变得越来越苛刻，特别是那些形成一定品牌的企业更是如此，而一些大型养殖场也试图绕过经销商和生产企业直接交易，即使和经销商合作，对经销商的要求也越来越多，这样就使得本来就在行业变化不定中勉强维持的部分经销商更是雪上加霜。
现状五：经营不规范，管理不顺畅兽药经销商所面对的养殖户的“最主要的需求”之一就是治病，养殖户对“治病”的需求强调的是“有效、价廉”，这样就迫使经销商为了满足养殖户的需求而使用部分“违规”药品，如原料药，以取得“治疗”效果，这在过去的经营中已是一种普遍的规则。近年来，这种现象曾有所减少，但仍然存在。许多经销商都是从夫妻店开始做起，即使现在部分企业做的比较大，但在企业内部的经营管理方面和企业发展仍不匹配，管理水平低下，管理不顺畅，特别是在对客户管理方面还尚有较大差距。
其实，随着行业不断竞争和发展，兽药经销商群体也不断在竞争中成长，但在成长过程中会面临诸多烦恼和一些现实问题。
来源：珍谋钧略
延伸阅读一个销售人员的自白我是一个兽药销售人员，在兽药行业摸爬滚打十多年，在许多新员工的眼中都称我们是老员工，其实在行业中我们还有另外一个称呼那就是“老油条”，无论是说老员工也好，还是“老油条”也好，总之带了一个老字，事实也确实如此。和现在新入行的90后相比，我们真的老了。
那时候我们许多毕业生都去做了销售，在当时感觉销售一是比较容易，二是比较自由，三是和其他职业比赚的钱更多。所以，在当时我们选择做销售几乎是大多数同学的梦想。记得刚入行的时候，做兽药销售真的比较容易，也不需要太多的销售技巧，只要勤快总能完成任务。在当时大多数兽药企业给我们定的转正指标就是完成销售额两万元，只要我们稍微努力，基本上都能达到这个标准。如果再加以用心就很容易超额完成任务，还能受到领导的表扬。如果实在感觉完不成我们当时的拿手本领是申请派驻技术员。反正技术员的费用不用我们承担，不用白不用，派一个总比不派强，只要多派几个总能完成任务，有时候为了多派几个技术人员我们业务人员还争的比较厉害。现在想想我们也没有什么特别的营销技巧，每次到了经销商那，手里拿上几个写了许多成分，能治各种病的产品宣传资料，经销商就会相信我们的产品不一般，至于产品是否是宣传的这样，我们也不知道，反正每次回公司技术经理也是按产品宣传资料给我们培训。很可惜，这样的好日子我们没赶上几年就过去了。
如今，作为别人眼中的“老油条”在行业中确实是越来越难混了，每次下去见经销商也不知道该说点什么，说产品吧，产品说明书都是按药典标准写的，也说不出个什么来，每次一报价经销商就说我们的产品价格高——由于信息的透明，经销商几乎都能算出成本价，特别是化学药品。我们给出政策，经销商就说我们的政策不如别人——别的厂家动辙几十个点的折扣，我们确实比不了。而且人家还赊销我们却做不到......每次回到公司总是完不成任务，回去开会除了被批，几乎再没有其他的意义。由于老是完不成任务，公司总觉得在我们身上花费的差旅太多，所以，把我们这些“老油条”统统改成了大包政策，这样我们连开会也懒得回去，你既然不给我工资，又不给我差旅，我为什么要回去？
好多次都有自己干或改行的冲动，原来有些同行朋友想拉着我和他们一块去干，当时没有去，确实错过了机会，但是现在看他们也没什么出路，前几年他们好像赚了点钱，但现在几乎所有的贴牌，代加工大部分都已经“死掉了”剩下几个勉强活着的，他们的日子也不好过，想改行更是难以下决心，毕业十几年了，除了卖兽药的过程中吹吹牛皮，和一些吃喝嫖赌的习惯，其他好像啥也不会。再看看一些企业的招聘条件中有一条要求35岁以下，光这一个条件，就把我挡在了门外。
如今自己马上就是40岁的人了，上有老，下有小，正是最紧张的时候，就这样混下去既赚不了多少钱，又觉得未来没什么希望，原来的一些合作伙伴有许多早就不干了，而一些新的大户，我们这些人几乎连进门的机会都没有。如果坚持出差，除了花老本，似乎也带不来什么收益，如果不出差，原来仅有的一点销量迟早也保不住......混下去感觉不对，不混吧，真的不知道该做什么。唉，到现在我确实是越来越迷茫了......
千里马之殇
有一匹年轻的千里马，在等待着伯乐来发现它。
商人来了，说：你愿意跟我走吗？我带你走遍名山大川！马摇摇头说：我是千里马，怎么可能为一个商人驮运货物呢？
士兵来了，说：你愿意跟我走吗？我带你驰骋疆场！马摇摇头说：我是千里马，怎么可能为一个普通士兵效力呢？
猎人来了，说：你愿意跟我走吗？我带你适应野外生存的恶劣环境！马摇摇头说：我是千里马，怎么可能去当猎人的苦力呢？
日复一日，年复一年，这匹马一直没有找到理想的机会。
一天，钦差大臣奉命来民间寻找千里马。千里马找到钦差大臣，说：我就是你要找的千里马啊！
钦差大臣问：那你熟悉我们国家的路线吗？马摇了摇头。
钦差大臣问：那你上过战场、有作战经验吗？马摇了摇头。
钦差大臣问：那你擅长野外生存吗？马摇了摇头。
钦差大臣说：那我要你有什么用呢？马说：我能日行千里，夜行八百。
钦差大臣让它跑一段路看看。可由于太长时间养尊处优，千里马虽然用力地向前跑去，但只跑了几步，就气喘吁吁、汗流浃背了。
你老了，不行！钦差大臣说完，转身离去。
学历不代表有能力，文凭不代表有文化，过去的辉煌都已成为历史和回忆。
今天你做的每一件看似平凡的努力都是在为你的未来积累能量！
今天你所经历的每一次不开心、拒绝，都是在为未来打基础！
不要等到老了跑不动了再来后悔！
昨天怎么样不重要，关键是今天做了什么，明天怎么样！
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