目前我国兽药经销商的现状分析

　　最近三年，我对经销商的需求做了一个调研，结果发现随着经销商群体的成长和壮大，他们的需求同我们原来想象的不一样。

　1、数量正逐步减少，两极分化现象明显

　　兽药经营企业这些年中强的越强，弱的越弱。今年，弱的已经很少了，大部分都坚持不下去。比如我所知道的年，一个新业务员在唐山3个月开了16个新客户，但是今年这些新客户都不干这行了，有的去打工，有的去卖瓷砖。

　　2、都有“做大”的欲望，但没有有效手段

　　3、最“不缺”兽药，但对兽医高度依赖

　　经销商好不容易培养出一个好兽医，但是兽医一走就完蛋，更可怕的是兽医成为竞争对手。以上两个问题，将是我们在后面商业模式探讨中要解决的核心问题。

　　4、相当一部分企业有完整的“盈利模式”，但无健全的流程标准，比如绝大多数龙头型经销商

　　5、对兽药的了解“一知半解”，特别是不同生产企业之间的产品使用方案

　　每次去经销商那儿看他们的用药方案，几乎全是上午A+B+C，下午D+E+F，晚上H。为什么用这种方案?因为对不同生产企业所提供的产品到底是什么并不清楚，用哪个都不踏实，这样总有一个能碰上。一种方案中配两种的几乎没有，绝大多数都是三种以上的产品组合。

　　很多兽医是临床兽医，胆子比较大，有经验，但是关于药理、病理、实验室诊断几乎都不懂。我们调研中，80%以上的临床兽医不会做实验室诊断，如血清学诊断，甚至相当一部分连一些简单的药敏试验都不会做，基本上是“一把剪刀打天下”。

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