集采落地，中成药市场格局重塑
专题采访函
中成药集采的大幕正在拉开。近日，广东省药品交易中心发布了《广东联盟清开灵等58个药品集团带量采购文件（征求意见稿）》（以下简称《意见》），参与本次集采的联盟地区包括广东、山西、河南、海南、宁夏、青海、新疆7省区，参与采购的主体为联盟地区所有公立医疗机构，医保定点社会办医疗机构和定点药店可自愿参加，选定的药品是基本医保目录内用量大、采购金额高的58个通用名药品的全部剂型及规格。
此次广东联盟集采的58个药品均为中成药，其中，有36个为独家品种，如喜炎平、连花清瘟、小儿豉翘清热这样销售过亿元的大品种，而非独家中，也不乏清开灵、抗病毒口服液、橘红痰咳等常用药。这也意味着，继化学药之后，悬在中成药头上的“降价靴子”终于要落下了。
据此，本报专题策划部精心推出《集采落地，中成药市场格局重塑》专题报道！
具体提纲
1、广东联盟按通用名纳入58个药品，并明确了按处方合并或区分，即处方相同，不管通用名是否一致均合并；处方不同，不论通用名是否一致或类似都加以区分。按处方分组有何好处？
老郑：处方是中成药治疗疾病的理论基础，大部分中成药都是依据君臣佐使理论，在经典名方基础上增减药材，形成祖传秘方、保密配方或者独家品种。按照通用名来分类的话，独家品种太多，没有办法进行集采。集采的一个重要逻辑就是医保局带量采购，由三家以上企业参与竞争，如果是独家品种，则可以通过国谈而不是集采解决问题。如果按照处方分类，很多独家品种就可以划分到一个组里，进行同组竞争。同时，按照处方分类，有利于医生在使用过程中有更多选择性，不至于出现落选品种不可替代。
2、广东联盟按组方合并一部分通用名、剂型之后，单独区分36个独家品种，并按是否是重点监控目录品种以及日治疗费用共划分为4个独家品种组：①监控独家产品；②日均治疗费用≤5元的产品；③日均治疗费用5-15元（含）的产品；④日均治疗费用＞15元的产品。这对独家品种的定价策略有何影响？
老郑：中成药成本不像化药那么透明，中间涉及到的可变量因素很多，特别是独家品种，医保局在集采定价的时候很难通过成本去预估，所以采取按照化药仿制药最小单位报价，会非常麻烦，不同品种也没有可比性。通过日治疗费用区分独家品种价格，在操作层面就容易多了。建议企业在中成药集采报价的时候，根据自身品种日均治疗费用应对的用药量来计算成本，在各自分组的基础上进行报价，而不是一味地报低价，如果价格过低，很容易受到生产成本上涨影响形成价格倒挂，影响供应，被列入严重失信企业名单。
3、在被合并的非独家组别中，至少包括21个独家品种（至少是剂型独家）被合并，其中不乏金水宝片/胶囊、注射用血栓通等几十亿量级的大品种。这些合并进入非独家组别的独家品种，与被划分到独家组别的36个独家品种，两者相比，谁的日子更好过一点？
老郑：从集采报量和报价规则上来看，显然是非独家组别的日子更难过。集采有句话叫光脚不怕穿鞋的，参与的企业越多，价格竞争就越激烈，本组品种穿鞋厂家不但面临降价压力，而且面临被光脚厂家瓜分市场的压力。而划入到独家组别的36个独家品种，虽然有同组企业价格竞争，但是在参与企业上是有限的，在报价操作层面企业的可控性更大，主要面临的是降价压力。
4、在报价规则上，广东省明确企业报价是指以日均治疗费用（计算公式：申报品规日均治疗费用=申报品规最小计量单位价格×申报品规日均治疗量）作为申报价。在有效申报价基础上，价格越低者越容易中标。采用日均用药价格做为申报价有何用意？对企业有何影响？
老郑：中成药因为独家品种太多，同一个品种剂型太多，不能按照化药参比价规则和最小单位进行报价。采用日均用药价格，在操作上比较方便，也有利于医保局在医保费用预算和议价过程中有据可依。企业在报价的时候，一定要算清楚日服用量是多少药，不要算错账。通过日均用药价作为申报价，也有利于顿服的企业在竞争中取胜，有利于浓缩剂型等用药量小的产品在报价中取得优势。
5、《意见》明确，不申报及流标品种进入备案采购，但金额不得超过总体的5%。这是否意味着未中选的品种将基本失去联盟市场？相关品种的出路在哪里？
老郑：集采中选厂家产品保供问题，一直是医保局比较重视的问题。未中选和流标品种进入备案采购，是本次集采一个亮点，一方面可以给未中选企业保留院内市场的机会，另外一方面医院的供应。但是5%的份额，就是备胎的意思。医院不会把备胎当重点，医院市场当重点，中成药在院外市场特别是连锁药店的中医馆和中医诊所的销量都很大，可以适当布局院外市场。
6、相比于化学药，中成药独家品种不在少数，企业有较大的话语权。据您预测，中成药企业参与集采的积极性如何？降价是否存在一定的难度？
老郑：中成药企业一定是要积极参与的。医院市场份额比较大，在现阶段药品推广策略上选择层面，只剩下临床拉动一条路走。很多头部中成药企业主要市场就是在院内。除了直营的企业，因为推广人员和费用占据主要成本，院内处方药招商企业则完全没有成本压力，只是把医保局当成代理商看待即可。从这么多品种集采情况来看，降价50%以上完全是可行的，难度不大。
7、不容忽视的是，本次公布计划集采的中成药品种，涉及中药材原料种，其中有76种药材出现超过10%的涨幅，占比35.19%，整体涨幅为21.86%。有业内人士指出，应将中药材价格连续普涨的市场大背景纳入政策考量范围中，否则容易出现因上游中药材涨价导致中标企业无法履约配送的情况。对此，您是否认同？该如何解决中成药的原料供应问题？集采政策还需要如何完善？
老郑：原料药价格波动对中成药生产成本影响比较大，所以企业在报价的时候，要预判好标期内的原料药价格波动情况。因为标期是带量采购，执行时间大部分在一两年之内，有条件的企业可以在原料价格低位额时候大批囤积，确保供应同时增加利润。招标部门也应该建立灵活的对话机制，协助企业解决中药材价格波动导致成本上涨，影响中选企业供应的事件发生。但是原料是有涨有跌，主要责任还是在企业方对行情的预判能力和报价策略制定和选择。
8、在广东之前，青海省、浙江金华、河南濮阳等地，已针对部分需求大、金额高的中成药品种开展了集采探索。随着相关中成药带量集采地方试点的开展，亿的中成药市场将进入“洗牌”阶段。中成药市场将会发生怎样的变化？这对于相关企业中成药企业是喜是忧？该如何未雨绸缪？
老郑：集采作为医保局成立以来主导的新的公立医疗机构采购方式，未来三到五年会坚定不移的执行下去。只要是医保基金支付的产品，不管是化药生物药还是中成药，甚至耗材，试剂医疗器械都会被集采。中成药集采之后，市场会发生三个变化，第一就是院内中成药销售量价齐跌；第二就是中成药市场洗牌，药企综合竞争凸显，院内竞争更加激烈；第三就是改变中成药企业研发创新格局，企业会把更多精力用在创新上，而不是销售上。
9、总体来看，广东牵头的中成药集采，针对剂型、报价要求及中选等均作出较为细化的要求，部分措施或是首创。在您看来，广东方案是否对全国集采有借鉴意义？
老郑：湖北先发起了中成药集采联盟，但是在规则和细则上让广东拿了先手。国家集采层面上海和天津已经出尽风头，作为北上广的广州，有可能扛起中成药集采这面大旗，广州不但是中医药生产大省，也是消费大省，广州的方案对全国中成药集采借鉴意义重大。分组层面按处方分组，报价层面按日费用报价，报量层面也参考了胰岛素专项集采的做法，可以说是在借鉴化药，生物药集采规则的基础上，针对中成药进行了创新，对集采理论也是拓展和进步。
由于本期报纸截稿时间较紧，望您在9月30日（下周四）上午12点前接受我们的电话采访，或以邮件的形式将您的观点发送给我们。除此之外，望您能提供具体详细的职位职称。感谢您对医药观察家报的支持！
延伸阅读：三个维度分析，中成药省联盟集采对院外市场影响
相对于院内市场而言，院外市场虽然也面对医药大环境的洗礼，但是就政策敏感度方面，真的不及院内市场，院外市受政策影响比较小。院外市场渠道比较多，相互之间的关系也错综复杂。我们主要从以下几个角度来分析下院外市场。首先是国家医保报销的覆盖角度医保的影响无处不在，医院以外的市场，和医保联系比较紧密的两个市场就是药医院市场。为什么老郑一直看好药店零售市场，因为实体药医院以外，主要享受医保红利的药品销售终端。医保定点药店基本上都能刷医保卡个人账户的费用，同时受到慢病定点统筹报销和国谈品种双通道政策的加持。从医保层面来讲，实体药店是医保终端落地的两个主要场所之一。为什么老郑这么推崇医保定点，重视医保在医药销售的重要作用？原因很简单，中国目前医保参保人数已经突破13.6亿人，可以说全民医保的时代已经到来。医保支付加持的药店终端，是院外所有终端中最有发展前景的终端。从医保支付的另一个角度来讲，医院最大的特点就是专业和灵活。主要体现在以下几个方面：1、国家医保加持。医院虽然受到医保局重点的监管，同时也屡屡爆出套保的大案要案，但这丝毫不影响医院在公立院外市场的地位和作用。很多私人诊所做到一定规模之后，为什么要千方百计申请医保定点，省级为医院，就是这个原因。2、开发相对灵活。与公立医疗机构复杂准入条件相比，医院在进院层面相对容易。医院决策层分为两种情况，要么是职业经理人，外聘的院长，医院的老板。搞定了关键决策人，就可以进院销售。3、推广比较专业。医院在宣传推广方面可以医院。医院可以尝试各种宣传推广媒体，这就为医药企业的产品和品牌推广开辟一个新的路子。医院的紧密联系程度老郑有个代理商朋友，这两年一直在转型，真正是做啥啥不行，转型第一名。主要的代理品种被划为辅助用药，院内销售出现断崖式下跌！然后赶紧调整品种结构，代理的品种在第四和第五轮集采中全军覆没。如此几次三番下来，哥们对药完全失去兴趣，转战高值耗材和诊断试剂，刚千辛万苦打开局面，就传来了安徽等几个省集采的消息，然后所代理区域也明确表示要执行全国最低价。这个代理商的遭遇也是近几年临床机构代理商操作市场的一个缩影。前几天和这个代理商聊天，代理商意思很明显，就是说现在院内的东西不敢碰了，老郑提议他可以尝试创新药和一些有空间的国谈品种。哥们无奈的说，这些品种要么企业有自己的直营体系，要么就是找大代理合作，根本轮医院的小代理商。最终，经过各种探索之后，哥们专注于做院外临床。至少，院外临床不受政策的影响。以上是一个案例，从侧面反映了药店销售渠道的重要性。我们日常所说的DTP药房，其实也属于医疗零售终端的范畴。DTP药房只是给药品提供了一个代销场所，其核心业务还是在院内，主要是和医生的沟通，解决处方来源的问题。DTP药房另一头，托的才是患者。但是有多少厂家对患者提供了个性化的服务，老郑跑遍了郑大一附院所有的院边店，通过院外药房为患者提供服务的，除了几家外企的肿瘤药企业以外，答案是几乎为零。DTP药房是基于以药店为中心的院外临床销售模式。对于厂家和代理商而言，RTC模式更适合院外临床的营销业务整体布局、规划和实施。RTC是处方药零售的简称，这个概念是老郑结合多年院外处方药零售的经验，总结和发明的一个概念。是不是所有的品种都适合RTC模式的销售，这个有待于商榷。RTC包括两个营销模式层面，一个是处方外流，医院销售很好的品种，为了保供和防止终端拦截，在院外进行终端布局和销售活动，比如慢病品种，辅助用药品种以及急抢品种等。另外一个是院外临床的范畴，就是很多品种暂时没有取得医保报销资格，医院，就可以和院外药房合作，把药品放在院外药房销售，通过医生处方外流进行销售。这些品种可以是国谈的双通道品种、参与商保的品种，以及新研发出来的品种还没有进入医保，但是患者急需的品种。比如著名的复星药业的CAR-T，就是通过院外药房进行销售，单价是万元。第三个是患者便利性的维度在展开论述这个问题之前，老郑先请各位思考一个问题，医疗的目的是什么？医保在医疗过程中到底起到多大的作用？为什么很多的双非（非基药非医保）品种在非标，非医保报销的市场长期销售？诊所和互联网诊疗平台为什么能长期存在并且飞速发展？这些问题都指向同一个答案：医疗对便利性的要求。这就好比零售领域，全国的大型商超那么多，各种电商，社区团购大行其道，为什么便利店能够存活，而且活的还不错，原因就是便利性。诊所主要及时这个作用。从诊所发展趋势来看，对于私立诊所整体发展，老郑并不乐观。私立诊所受到基层医疗机构医保报销优势，互联网在线诊疗平台服务优势的双重夹击下，日子过得并不轻松。特别是县级以下市场，随着城市化进程和农村人口的不断减少，整体盘子是在不断萎缩的。根据米内网数据显示，在年，受到疫情的影响，乡镇基层医疗市场含诊所下滑30%以上，而城市基层医疗逆势上升了10%以上。而且这个趋势要长期发展下去。在医疗便利性加持下，第三终端市场呈两极分化的发展趋势。从以上三个维度分析之后，药企对布局院外市场会有一个整体性的认知。所以布局院外市场，不要盲目出手，要根据院外DTP、OTC，第三终端、医院、商销等院外市场的特点，再结合自身的品种治疗领域，是否在基药，医保，有没有操作空间等等产品属性，去规划不同的市场。确定好市场以后，再考虑营销方案的事情。以上只是河南动销企业管理咨询公司总经理老郑对药企转战和提高非标市场药品营销的初步建议，如果有兴趣的话，可以加老郑，进行详细沟通和交流。声明:文章内容仅供学习、交流之用，动销药话对文中观点保持中立。文章版权归原作者及平台所有。如有侵权，请联系删除。动销药话致力于医药企业4+1营销体系建设，致力于药品/大健康产品全渠道推广！近期
